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  •   2023-10-13 17:04:48       
    提供專(zhuān)業(yè)的內訓方案,通過(guò)專(zhuān)家面授輔導、教材學(xué)習、學(xué)想講用轉換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓形式,使受訓學(xué)員體會(huì )知識點(diǎn)和案例結合的學(xué)習方法,不僅學(xué)習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng )造性地完成工作,體現自己的價(jià)值,從而實(shí)現“在工作中學(xué)習,在學(xué)習中提升”的培訓效果。咨詢(xún)電話(huà):010-62797895 周老師

    【課程背景】

    在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化的今天,中國市場(chǎng)正面臨著(zhù)“渠道為王”的競爭,經(jīng)銷(xiāo)商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設,經(jīng)常是被經(jīng)銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走,其結果可想而知。

    那么,如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、如何對他們進(jìn)行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題?!肚拦芾怼氛腔谝陨蠁?wèn)題提出的系統化解決方案,相信通過(guò)培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。

    【培訓目標】

    1. 幫助參訓者理解什么是渠道,渠道成員的作用,如何與渠道成員長(cháng)久合作,一起成長(cháng)。

    2. 幫助參訓者掌握渠道規劃的主要內容及步驟,設計好企業(yè)的渠道結構、層次與幅度等內容。

    3. 幫助參訓者了解渠道的成分,掌握渠道成員的甄選的標準、方法,學(xué)會(huì )運用各種管理表格。

    4. 幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵、渠道沖突的解決等內容。

    5. 幫助參訓者掌握渠道服務(wù)的內容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作,懂得如何支持渠道成員一起成長(cháng)等內容。

    【課程特點(diǎn)】

    1. 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員,結合講師自己26年實(shí)戰經(jīng)驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實(shí)戰工具,提高工作業(yè)績(jì)。

    2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng),想著(zhù)沖動(dòng),實(shí)際會(huì )用。

    3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長(cháng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運用,真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

    【培訓對象】

    銷(xiāo)售管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商

    【培訓方式】

    理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

    【課時(shí)設置】

    12小時(shí)

    1 知人知面要知心——渠道管理基礎

    1.1 渠道成員的10項功能

    1.2 渠道成員自身運營(yíng)的9項挑戰

    1.3 中國銷(xiāo)售渠道發(fā)展的未來(lái)趨勢

    1.4 工具:渠道管理體系架構

    2 謀定而后動(dòng)——渠道規劃

    2.1 影響渠道設計的4種因素

    2.2 方法:渠道設計的5項內容

    2.3 工具:渠道構建的5步驟

    2.4 方法:評估渠道方案的3種方法

    3 根紅才能苗正——渠道構建

    3.1 工具:渠道構建的6項任務(wù)

    3.2 工具:選擇理想渠道伙伴的3大類(lèi)10項工作

    3.3 工具:渠道成員選擇的4大類(lèi)26條標準

    3.4 工具:評估選擇渠道成員的4個(gè)步驟

    3.5 方法:渠道招商的2大類(lèi)8項工作

    3.6 方法:發(fā)展渠道成員的客戶(hù)受益計劃

    4 把游擊隊變成正規軍——渠道管理

    4.1 工具:渠道運營(yíng)的6項內容

    4.2 工具:渠道經(jīng)理的內外部8種管理任務(wù)

    4.3 工具:渠道管理的9項內容

    4.4 渠道方法:渠道管理的4種方法

    4.5 工具:渠道巡訪(fǎng)的4步驟12項內容

    5 把糖漿給最好的孩子——渠道激勵

    5.1 渠道績(jì)效評估的4個(gè)步驟

    5.2 工具:渠道成員評估的15項指標體系

    5.3 方法:渠道激勵的3大原則

    5.4 方法:渠道激勵的2大類(lèi)23種方法

    6 管理是嚴肅的愛(ài)——渠道成員管控

    6.1 渠道沖突的5種原因

    6.2 方法:解決渠道沖突的6種方法

    6.3 工具:掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段

    6.4 方法:淘汰渠道成員的4大時(shí)機與7種方法

    7 只有動(dòng)銷(xiāo)才能增長(cháng)——渠道下沉

    7.1 終端門(mén)店的4大類(lèi)型和營(yíng)銷(xiāo)策略

    7.2 方法:渠道下沉的“飛機型”產(chǎn)品組合策略

    7.3 工具:軟硬終端建設的2大類(lèi)8項內容

    7.4 方法:競品攔截的3大類(lèi)8種方法

    8 成為更好的自己——渠道成員成長(cháng)

    8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求

    8.2 方法:渠道成員的4種能力提升

    8.3 品牌商給予渠道成員的5種賦能

    8.4 工具:支撐渠道成員的5方面轉型

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