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  •   2024-01-18 17:04:36       
    提供專(zhuān)業(yè)的內訓方案,通過(guò)專(zhuān)家面授輔導、教材學(xué)習、學(xué)想講用轉換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓形式,使受訓學(xué)員體會(huì )知識點(diǎn)和案例結合的學(xué)習方法,不僅學(xué)習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng )造性地完成工作,體現自己的價(jià)值,從而實(shí)現“在工作中學(xué)習,在學(xué)習中提升”的培訓效果。咨詢(xún)電話(huà):010-62797895 周老師

    【課程背景】

    人類(lèi)的活動(dòng)背后總是隱藏著(zhù)心理活動(dòng),而這種心理活動(dòng)又受到各種背景的影響。B2B營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究營(yíng)銷(xiāo)人員和組織客戶(hù)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的心理變化規律,以及心理學(xué)現象與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系,幫助學(xué)員掌握科學(xué)的B2B營(yíng)銷(xiāo)心理策略、調節營(yíng)銷(xiāo)認知和行為、不斷滿(mǎn)足組織客戶(hù)的采購需要,并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌價(jià)值的提升。

    組織型客戶(hù)包括制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、政府部門(mén)、事業(yè)單位(學(xué)校、醫院)和其他社團等,他們購買(mǎi)過(guò)程通常比消費者購買(mǎi)過(guò)程更加復雜,向組織營(yíng)銷(xiāo)需要研究組織中不同采購相關(guān)人,尤其是組織采購關(guān)鍵人、關(guān)鍵影響人、意見(jiàn)領(lǐng)袖等各自的心理需求、價(jià)值選擇標準、心理偏好,從而選擇有針對性的影響采購行為,促成購買(mǎi),這無(wú)疑需要更多技能,更具挑戰性。

    《B2B營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》是專(zhuān)門(mén)針對組織客戶(hù)心理特征,研究客戶(hù)價(jià)值形成、選擇標準看法、溝通方式選擇、關(guān)聯(lián)資源運用、達成營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,從而有效提高組織客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率而設計的課程,課程結合心、體、技三層的結構,使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

    【培訓目標】

    1. 幫助參訓者全方位了解B2B客戶(hù)采購心理涵蓋的概念、內容和方法,學(xué)會(huì )分析不同組織客戶(hù)采購心理;

    2. 幫助參訓者掌握分析B2B客戶(hù)采購關(guān)鍵人/COL的VOC(選擇標準看法),由此判斷客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn);

    3. 幫助參訓者掌握B2B客戶(hù)的購買(mǎi)流程PPP,分析每個(gè)步驟的客戶(hù)心理和營(yíng)銷(xiāo)人員應對方法;

    4. 幫助參訓者掌握通過(guò)B2B客戶(hù)購買(mǎi)流程PPP的精準應對,形成客戶(hù)“缺席付值”購買(mǎi)決策,使B2B客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值最大化。

    【課程特點(diǎn)】

    1. 面對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員,結合講師自己30年實(shí)戰經(jīng)驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實(shí)戰工具,提高工作業(yè)績(jì)。

    2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng),想著(zhù)沖動(dòng),實(shí)際會(huì )用。

    3. 靈活運用多種培訓手段:精彩營(yíng)銷(xiāo)故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長(cháng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運用,真正提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

    【培訓對象】

    銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客服人員

    【培訓方式】

    理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

    【課時(shí)設置】

    12小時(shí)

    【課程大綱】

    第一模塊:打開(kāi)B2B客戶(hù)購買(mǎi)的黑匣子

    ? 人類(lèi)3種基本的心理活動(dòng)

    ? 工具:B2B客戶(hù)購買(mǎi)心理學(xué)研究的3大維度

    ? 工具:B2B營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的4大核心

    ? 工具:B2B客戶(hù)的購買(mǎi)流程(PPP)

    ? 工具:B2B客戶(hù)購買(mǎi)關(guān)鍵人的心理歷程圖

    第二模塊:B2B采購的關(guān)鍵人心理解析

    ? 方法:通過(guò)地圖(MAP)法認識購買(mǎi)關(guān)鍵人

    ? 工具:尋找B2B購買(mǎi)關(guān)鍵人5種方法

    ? 方法:尋找關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(COL)的矩陣法

    ? 方法:B2B客戶(hù)購買(mǎi)的7種角色與關(guān)注點(diǎn)

    ? 方法:成為購買(mǎi)關(guān)鍵人的合適溝通者的5種要求

    ? 方法:營(yíng)銷(xiāo)溝通效果評價(jià)的“關(guān)聯(lián)資源”4個(gè)刻度

    第三模塊:B2B客戶(hù)購買(mǎi)(PPP)的需求意識階段

    ? 工具:B2B客戶(hù)購買(mǎi)的天平

    ? 工具:促使B2B客戶(hù)需求意識產(chǎn)生的3要素

    ? 工具:B2B客戶(hù)需求意識形成過(guò)程

    ? 方法:影響B(tài)2B企業(yè)客戶(hù)認知的11種方法

    ? 工具:激發(fā)需求意識動(dòng)機的5步驟

    第四模塊:B2B客戶(hù)購買(mǎi)(PPP)的需求定義階段

    ? 工具:拆解B2B購買(mǎi)關(guān)鍵人VOC的兩個(gè)維度

    ? 工具:影響B(tài)2B購買(mǎi)關(guān)鍵人“選擇點(diǎn)”的7種要素

    ? 工具:B2B營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵人的2大類(lèi)17種“買(mǎi)點(diǎn)”

    ? 工具:探查B2B營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵人“賣(mài)點(diǎn)”的2種方法

    ? 方法:引導客戶(hù)需求定義的SPIN法

    第五模塊: B2B客戶(hù)購買(mǎi)(PPP)的選擇評估階段

    ? 工具:影響B(tài)2B購買(mǎi)的3種“缺席付值”行為

    ? 方法:針對“缺席付值”引發(fā)復購的2種方法

    ? 方法:探查B2B營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵人“賣(mài)點(diǎn)”的2種方法

    ? 方法:影響銷(xiāo)售競爭結果的4種方法

    ? 方法:測評B2B營(yíng)銷(xiāo)成功率的3大“營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)”指標

    第六模塊:B2B客戶(hù)購買(mǎi)(PPP)的購買(mǎi)決定階段

    ? 工具:客戶(hù)購買(mǎi)的“集成產(chǎn)品”的4項組成

    ? 工具:形成客戶(hù)“兌現性”認知的3方面因素

    ? 方法:證明產(chǎn)品“兌現性”的6大類(lèi)28種方法

    ? 方法:讓B2B客戶(hù)購買(mǎi)決定更順暢的10種方法

    ? 方法:從B2B營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)關(guān)鍵人角度分別解析采購過(guò)程

    第七模塊:B2B客戶(hù)購買(mǎi)(PPP)的控制評估階段

    ? 工具:B2B客戶(hù)購后心理過(guò)程模型

    ? 方法:解決B2B客戶(hù)的2大類(lèi)“購買(mǎi)悔恨”

    ? 工具:B2B客戶(hù)“滿(mǎn)意方程式”心理模型

    ? 方法:B2B客戶(hù)關(guān)系管理的4大類(lèi)23種方法

    ? 方法:利用有利“缺席付值”擴大營(yíng)銷(xiāo)的7種方法

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