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        2024-02-04 17:09:31       
      提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

      引言:為什么要做連鎖藥店?

      隨著新版GSP的實施和資本市場青睞,國內醫藥零售業態發生巨大變化,越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組,連鎖藥房的集中度迅速提升,醫藥零售剩者生存、強者恒強……

      另一方面,對于醫藥工業而言,越來越多的企業注重終端銷售,OTC企業、處方藥企業、保健品企業紛紛轉戰終端市場,終端市場競爭日趨白熱化,傳統的商業流通、分銷模式,終端鋪貨抑或動銷越來越難……

      中小型醫藥終端正在整合中逐漸消失,眾多醫藥企業正千軍萬馬過獨木橋,激戰終端,大型醫藥連鎖正成為越來越多醫藥企業的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難……

      如何理解醫藥行業新政策?如何篩選確定終端戰略客戶?如何制定連鎖合作策略?如何制定區域終端推廣規劃?如何制定終端動銷策略和組織實施?

      中小企業優勢不明顯,如何通過談判獲得有利的合作地位?如何在連鎖門店彎道超車實現快速開發、動銷上量?

      ………………

      基于以上諸多問題,我們開發了該課程,以一線基層運作視角剖析終端業態變化、探索連鎖客戶和醫藥工業共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發策略制定、從終端動銷策略規劃到動銷上量實施、從終端合作誤區解析到終端共營策略措施。從觀念轉變到思路梳理,最終落地操作流程和終端工具。全程呈現了終端運作的各個核心環節,確保了受訓人員可操作性。

      課程內容

      第一部分:新醫改背景下醫藥零售現狀與連鎖營銷發展趨勢

       新醫改背景下連鎖藥店現狀剖析

       國家分級診療政策對零售終端的機會

       兩票制與營改增對零售企業的沖擊與挑戰

       一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會

       未來連鎖藥店營銷發展八大趨勢(作為零售企業人員你必須懂)

      品類趨勢:奶粉、中藥、大健康品類引領飛速增長

       中醫藥銷售占比大幅度提升,國醫館將引領中藥銷售

       精細化管理成為趨勢

       專業化管理趨勢

       營銷與會員管理的商務電子化趨勢

       品類回歸品牌的趨勢

       聯合、聯盟、借力將成為趨勢

       單品突破成為必然

      第二部分: OTC產品十大銷售模式和其未來發展趨勢預判

       廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式

       新媒體塑造品牌拉動銷售模式

       直供終端連鎖藥店貼牌推動模式

       直供藥店采購聯盟模式

      第三終端深度分銷人海戰術模式

       OTC產品的選擇性控銷助銷模式

       KA營銷模式

       線下銷售者活動拉動銷售模式

       OTC普藥渠道覆蓋模式

      電話直銷或者電視直銷模式

      第三部分: OTC企業與連鎖合作:進場談判、銷售上量“四步曲”

       第一步:優質產品可做大

       銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種

       具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種,客流品種

       在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種

       市場容量大的升級換代產品,比如獨特新劑型

       第二步:推廣團隊助動銷

       有了地面團隊,才能協助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓、POP發布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護等動銷上量工作。

       沒有團隊,即使以高毛利進場,由于店員、店長沒有時間、精力關注到你的產品,也就沒有銷量保證

       第三步:配備資源好促銷

      促銷產品贈品、促銷禮品、促銷裝

       POP廣告類,包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等

       各種視頻、音頻傳播資料

       物料類,包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車

       鋪底貨資源

       第四步:智力資源常支招

       產品賣點、買點深入研究

       產品競爭與消費趨勢研究

       產品各種銷售技巧培訓

       產品推廣活動創新方案和事件營銷方案

       促銷推廣活動SOP手冊

       培訓師或產品經理的系列培訓活動

       零售技術支持資源

      零售商的競爭狀況資訊,提供不同區域不同零售企業的先進經營方法

      第四部分: OTC企業與連鎖藥店建立可持續發展的戰略合作關系

       工業企業與連鎖藥店合作平衡點

       連鎖戰略合作的層級理論

       連鎖藥店的經營管理基礎知識學習和了解

       連鎖藥店品類管理和品規選擇的思路分析

      與不同連鎖針對周圍商圈設計匹配活動

       連鎖藥店店員培訓:店員培訓、店員培訓教材編寫技巧、店員培訓計劃安排、店員培訓流程

       第一難:培訓不懂我的心

       第二難:藥店面對培訓困惑重重

       第三難:溝通機制不健全

      第五部分: OTC企業營銷團隊管理與考核

       連鎖團隊管理理念

      連鎖經理的角色定位與職責

       連鎖代表的角色定位與職責

      連鎖團隊管理基礎工具與應用

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