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  •   2024-03-04 21:52:48       
    提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

    20%的客戶創造80%的利潤

    針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶

    利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧

    全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程

    【課程收益】

    20%的客戶創造80%的利潤,80%的資源應用在20%的客戶身上;所以,針對20%的客戶利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展,形成業務管理從粗放到精細化管理,利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻度。

    【課程大綱】

    一、提升大客戶的服務標準

    · 大客戶對服務的五個期待

    · 大客戶與潛在大客戶的價值

    · 建立大客戶服務的價值鏈

    · 建立大客戶服務的標準

    · 提升大客戶價值的五個支柱

    · 大客戶經理的角色定位

    案例分享:河南宇通客車的服務體系

    二、建立大客戶服務的五步曲

    · 步驟一,對顧客顯示積極態度

    · 步驟二,建立服務的標準化體系

    · 步驟三,個性化服務 

    · 步驟四,確保你的顧客成為回頭客

    · 步驟五:戰略性服務

    案例分享: 銀行VIP服務的三個差異

    三、大客戶的期望值管理

    · 提升服務的七把金鑰匙

    · 組建內部團隊來服務達成

    · 塑造優質服務的企業文化

    · 如何正確面對大客戶的抱怨

    · 正確處理大客戶抱怨的補救策略

    角色扮演:處理大客戶的各種抱怨

    四、建立大客戶的滿意服務體系

    · 提高大客戶服務滿意度的幾個關鍵指標

    · ·分析造成服務質量差的原因

    · 影響大客戶對服務的期望因素分析

    · 移動大客戶的讓渡價值分析

    ·案例研討:內部流程的不清楚,導致踢皮球,怎辦? 

    五、大客戶的個性化服務

    · 個性化服務是趨勢

    · 以客戶為導向,重新制定體制

    · 以需求為目標,精心制定服務

    · 以溝通為紐帶,建立客戶資料

    案例分享:拒絕服務這樣的大客戶? 

    六、維持并發展大客戶的忠誠度

    · 何謂大客戶的忠誠度

    · 顧客忠誠度的價值

    · 實施有效的顧客忠誠度管理

    · 開展顧客忠誠活動的策略

    · 顧客忠誠度的評估

    · 從顧客槽中得到經驗

    · 客戶回報率,客戶盈利性指標

    案例分享: 大客戶的矩陣圖

    七、大客戶戰略性服務的創新

    · 服務創新的概念

    · 如何服務創新

    · 戰略服務的三個聚焦

    案例分享:泰國東方大飯店CRM戰略

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