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  •   2024-03-12 15:19:44       
    提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

    【本課程的目的:】

    根據公司對營銷管理者的崗位要求,結合日常管理之中面臨的挑戰,設計了六大管理主題,提供營銷管理的思路、方法、策略、工具等,旨在提升營銷管理者的管理能力,為公司的營銷管理打下厚重的基石。

    【課程設計內容:】

    課程設計之中,第一部分是總體概述,第二-七部分,是課程設計的六大管理主題,具體內容如下。

    第一部分:營銷管理者的職業化要求

    課程目的:讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求,工作努力的方向、未來自身的職業定位 

    課程內容:

    ?    銷售精英與營銷管理者的差異

    ?         (注解:  好的銷售人員不一定是優秀的營銷管理干部,二者之間的不同點)

    ?     營銷管理者的工作內容

    ?      (注解:  管理的本質:  為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用)

    ?     營銷管理者的六大管理職責

    (注解:  營銷管理者的六個管理職責,  例如:    上傳下達執行者、團隊管理領導者、區域市場的規劃者、營銷

    管理監督者等)

    ?    優秀營銷管理者的標準

    (注解:  一星級:領導只要在,下屬就會好好干;  二星級:領導不在場,下屬也會好好干)

     第二部分:營銷目標分解及計劃執行

    課程目的:了解制定目標的依據,根據公司分配的目標,結合區域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解,

    利用有限資源確保目標能夠有效執行,形成合理的工作計劃

    課程內容:

    ?     目標制定的依據

    (注解:  目標制定常見的幾個依據:例如: 去年完成的目標任務適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長 率等)

    ?     目標分解的策略

    (注解:    目標分解需要考慮的那些內容,    團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等)

    ?    保障目標完成的客戶預測

    (注解:  完成目標任務需要考慮的客戶情況 例如:客戶結構、客戶關系、年度預期采購額等 )

    ?     重要客戶的行動計劃

    (注解:  為了完成目標任務,  必須要確定重要大客戶、戰略客戶的行動計劃,  才能驗證是否達成的可行性?)

    ?     目標修正與糾偏

    (注解:  根據月度、季度、半年度的目標達成情況,適度地修改目標并調整計劃)

    ?     PDCA 的工具

    (注解:  確保目標有效實現常用的 PDCA 工具,  如何運用這個工具等   )

     第三部分:區域市場盤點與分析

    課程目的:  了解區域市場的總體規劃,根據市場的情況,分析目標客戶的發展趨勢,研究競爭對手,制定有效的競爭策略,為區域市場的目標實現來制定戰略。

    課程內容:

    ?     市場情報收集及分析

    ?         (注解:  區域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析)

    ?     區域市場機會與目標客戶分析

    ?         (注解:  區域市場的目標客戶如何分析,如何尋找合適的市場機會)

    ?     競爭對手的研究與 SWOT 分析

    ?         (注解:   研究競爭對手的發展動態,分析各自的優劣勢,制定 SWOT 分析)

    ?     STP 細分市場及營銷戰略制定(NO.1 或前三名)

    ?         (注解:   根據細分市場的目標客戶情況,  制定合理的營銷戰略,為年度目標發展明確具體的方向)

    第四部分:區域營銷策略制定

    課程目的:明確自身在區域市場的地位,分析我方的競爭策略,  結合 4P 營銷組合,  制定區域市場的組織架構并防范可 能的風險,做好各種風險預案。

    課程內容:

    ?     競爭策略的選擇

    (注解:   根據區域市場的競爭態勢,分析自身的市場地位,明確我方的競爭策略,  是進攻戰、也或防守戰等)

    ?    4P 營銷組合

    (注解:    圍繞產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的 4P 營銷組合,  制定自身的營銷策略)

    ?     區域市場的組織設計及崗位職責

    (注解:    為了實現區域市場的營銷策略,  我方需要設置相應的組織架構并明確各個崗位的工作職責)

    ?    風險防范

    (注解:    分析區域市場的可能風險點,做好各種風險預案)

    第五部分:團隊成長與輔導

    課程目的:  了解團隊發展的四個階段,  發揮自身的領導能力,  通過有效溝通的策略,  輔導團隊內部的良性發展,  形成高 效團隊。

    課程內容:

    ?     團隊組建的四個階段

    (注解:    了解團隊形成的四個階段,每一個階段的各自特征及存在問題,做好有效的應對)

    ?     團隊領導力的來源

    (注解:    明確自身的領導力的來源,如何發揮自己的領導力,  讓團隊更有凝聚力)

    ?     團隊內部的溝通策略

    (注解:    了解團隊成員的不同溝通風格,  調整自身的溝通策略,建立良好的溝通渠道)

    ?     團隊成長的問題解決

    (注解:  了解團隊成長面臨的各自問題及找出應對策略)

    第六部分:營銷全過程管控

    課程目的:通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務管理等內容,讓營銷過程能夠得到更好的管控。 

    課程內容:

    ?     日常管理的四個方面

    (注解:    明確日常管理的各種管理手段,  例如:    表單管理、會議管理、輔導過程、述職談話)

    ?    銷售過程管理

    (注解:    分析區域市場的客戶類型,根據大小客戶梳理銷售過程,  按照銷售流程,分成階段,強化過程的推動, 促進過程得以更好的管理)

    ?    售后市場的服務管理

    (注解:   結合售后市場的特征,  通過服務促進客戶滿意,  并研究客戶的需求,  做好需求引導,  實現配件的銷售目

    標)

    ?     客戶關系管理

    (注解:    分析客戶類型,  強化服務客戶的能力,  做好日常服務、建立服務的標準化,強化客戶關系的維護)

     第七部分:營銷結果監督與復盤

    課程目的:根據階段目標的達成,  分析存在的問題,及時調整行動策略,通過有效復盤,促進營銷結果的達成。 

    課程內容:

    ?    銷售目標管理及修改

    (注解:  圍繞銷售及市場目標,分析自身存在的差距,執行有效的改善計劃)

    ?     業績來源的公式

    (注解:   分析業績來源的公式,  找出團隊存在的問題,  是拜訪頻率不高、成交率太低、產品競爭力不足等,  并做 好改善計劃)

    ?     需求管理與價值轉化

    (注解:    分析客戶結構,  找出不同客戶可能的需求計劃,做好客戶跟蹤計劃,實現客戶的有效轉化)

    ?     七步分折策略

    (注解:    分析銷售過程存在的瓶頸,利用七步分析法的工具,  制定有效的行動方案)

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