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  •   2024-03-12 15:23:41       
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    【課程核心】

    1、新產品的種類比較多, 選擇那一類產品做為重點產品來推廣,需要有效工具來分析;

    2、確定新產品,必須了解新產品的市場情況,涉及規模.競爭態勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法?

    3、針對新產品的市場策劃,如何規劃產品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略?

    4、如何利用卡位戰略來有效規劃市場及產品定位,更好地做到行業內的第一戰略?

    5、如何構建有效的商業運營模式,及建立商業模式的方法與工具? …….

    【課程大綱】

    一、市場調研與行業分析

    1.產業研究

       1.1 宏觀環境研究

       1.2 行業競爭格局研究

       1.3 企業自身能力研究診斷

    2.產業鏈分析與前景預測;

       2.1 產業鏈信息流研究

       2.2 產業鏈滲透模式

       2.3 行業發展趨勢研究

       2.4 商業模式研究

    3.抑制行業客戶發展的障礙有哪些?

    4.行業客戶需求該如何把握?

    5.針對行業需求我們如何運籌帷幄?

     二、競爭優勢分析--六步法

    · 選擇合適的目標市場

    · 合適的競爭對手

    · 競爭對手的優勢分析 (SW)

    · 市場的機會威脅分析(0T)

    · SWOT分析法

    · 制定有效的營銷策略

    三、營銷規劃與卡位戰略

    1、卡位——開辟市場新藍海

    · 客戶究竟在關注什么?

    ·  “十六字真言”,卡位的核心戰略思想

    2、明確定位(領導者)

    · 顛覆傳統,定位的新玩法

    · 建立區隔,給競爭對手設立安全線

    3、挖掘優勢(差異化)

    · 優勢不僅僅是優點

    · 價值取向,發現你的優勢

    案例:招商銀行的“因您而變”

    案例:美國通用的最大敗點

    4、做到最好(聚焦)

    · 做到最好的標準是什么?

    · 聚焦原理,找準焦點

    案例:你無法讓星星聚焦,卻可以讓企業聚焦

    5、建立團隊(借力打力)

    · 團隊的三種定義

    案例:溫州企業的轉型

    · 團隊,從領隊抓起

    案例:杜邦的團隊思維

    · 不僅需要狼性團隊,更加需要和諧團隊

    案例:TCL的最佳陣容

    · 團隊的沖突與績效

    案例:惠普的解決方案

    四、針對行業進行有效營銷策略分析

    · 市場的四種地位

    · 領導者運用的策略

    · 挑戰者運用的手法

    · 利基市場的運用

    · 跟隨者的市場策略

    五、工業品營銷的經典4E營銷

    1、工業品4E理論之一-----項目(projEct)

    · 工業品是以B TO B的方式來營銷,以生產資料為特征

    · 項目性營銷的業務流程圖與項目性營銷的組織架構

    · 項目性團隊考核績效與薪酬設計

    · 項目性團隊對工作的價值體現

    2、工業品4E理論之二價值(valuE)

    · 價格戰是消費品主要的競爭手段:

    · 工業品不僅僅是價格,更側重在價值;

    · 完整產品的三個核心

    · 塑造價值是工業品營銷的核心

    · 挖掘增值服務來創造價值

    · 品牌是價值一直的動力

    3、工業品4E理論之三捷道(ProcEss)

    · 渠道發展的原則:廣、深、寬

    · 快速消費品營銷渠道;

    · 工業品營銷渠道

    · 縮短渠道,提升客戶價值,建立忠誠度

    4、工業品4E理論之四信任(beliEf)

    · 快速消費品市場促銷的方式

    · 工業品營銷更在乎“美譽度”

    · 美譽度塑造信任感

    · 工業品促銷的四重法寶

    · 信任感的體現:“九陰真經”

    六、針對行業營銷組織架構搭建

    1、營銷中心的組織設計

    · 建立四級組織架構

    · 流程管理與職能分工

    · 優化流程的設計

    2、營銷中心的四大管控

    · 信息管理流

    · 成交管控系統

    · 銷售管理流

    · 績效考核與薪酬

    3、營銷經理的能力提升

    · 營銷經理的能力模型

    · 運用測評工具

    · 找出能力模型差距

    · 培訓體系的規劃

    4、輔助工具

    · 銷售手冊

    · 經典案例

    · 策略庫

    · PSM軟件

    七、市場推廣策略的組合運用

    · 品牌推廣

    · 技術交流

    · 政府公關

    · 媒體廣告

    · 事件營銷

    · 樣板工程

    · 網絡推廣


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