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  • 北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士 原華為公司西非地區部政府項目系統部主任 《華為銷(xiāo)售方法論》《工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險與防范》《銷(xiāo)售新人的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提升》 提供專(zhuān)業(yè)企業(yè)內訓,政府培訓。 13439064501 陳老師
      2024-03-21 22:53:50       
    提供專(zhuān)業(yè)的內訓方案,通過(guò)專(zhuān)家面授輔導、教材學(xué)習、學(xué)想講用轉換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓形式,使受訓學(xué)員體會(huì )知識點(diǎn)和案例結合的學(xué)習方法,不僅學(xué)習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng )造性地完成工作,體現自己的價(jià)值,從而實(shí)現“在工作中學(xué)習,在學(xué)習中提升”的培訓效果。咨詢(xún)電話(huà):010-62797895 周老師

    課程背景:

    近年來(lái),華為公司異軍突起,成為中國企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬(wàn)元起家,短短30年發(fā)展成為國際通信行業(yè)領(lǐng)先的設備商與承包商,其成長(cháng)軌跡離不開(kāi)強大的方法論指引和支持,其中尤以其獨特的銷(xiāo)售方法論為最?!耙钥蛻?hù)為中心”、“鐵三角式銷(xiāo)售運作”、“聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火”等銷(xiāo)售管理思維和模式近年來(lái)以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。

    后疫情時(shí)代,復雜的國際政經(jīng)局勢可能使我國走出去企業(yè)陷入發(fā)展低潮,因此學(xué)習優(yōu)秀企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)秀方法論,重新審視我們走出去企業(yè)自身發(fā)展的種種問(wèn)題,消化與借鑒海外大項目開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)驗與方法,在下行的市場(chǎng)環(huán)境中找到創(chuàng )新的通道,逆市而上,就顯得尤為必要。

    課程時(shí)間:2天(12小時(shí))

    教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷(xiāo)工具演練

    適合受眾:

    國際工程總承包企業(yè)的中高層管理人員,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)骨干,其他商務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法務(wù)、項目管理等相關(guān)人員等。

    學(xué)員收益:

    · 全面、系統、深入的了解并掌握華為在海外成長(cháng)壯大的銷(xiāo)售方法論;

    · 掌握華為把握市場(chǎng)機遇的戰略規劃與戰略洞察的方法;

    · 掌握正確理解客戶(hù)需求并高效呈現自身價(jià)值的方法;

    · 掌握大客戶(hù)關(guān)系構建與管理、取得客戶(hù)信賴(lài)的方法;

    · 掌握大項目運作的全套流程和成功打單的關(guān)鍵方法;

    · 獲得一系列實(shí)用的項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工具以指導日常工作。

    課程內容:

    第一部分  華為銷(xiāo)售成功的基礎要素

    第一章  認識華為與國際項目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

    1、 從華為國際化之路認識華為與華為營(yíng)銷(xiāo)

    2、 華為營(yíng)銷(xiāo)的OVIT模型與成功的項目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

    3、 華為營(yíng)銷(xiāo)與我司國際項目營(yíng)銷(xiāo)的異同點(diǎn)

    第二章  機會(huì )論:華為如何把握市場(chǎng)機遇

    1、 華為解讀

    (1) 華為的戰略規劃步驟

    (2) 華為戰略洞察的“5看”

    (3) 華為戰略制定的“3定”

    2、 課程輸出

    (1) 華為戰略管理的“五看三定”模型

    (2) 華為戰略分析各類(lèi)常用管理分析工具

    3、 案例分享與練習

     第三章  價(jià)值論:華為如何理解客戶(hù)需求

    1、 華為解讀

    (1) 客戶(hù)需求的二重性與正確理解客戶(hù)需求

    (2) 客戶(hù)需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

    (3) 如何正確理解與分析戰略大客戶(hù)的需求

    (4) 如何正確理解與分析政府客戶(hù)的需求

    (5) 如何正確理解與分析客戶(hù)的個(gè)人需求

    2、 課程輸出

    (1) 挖掘客戶(hù)需求的八個(gè)維度

    (2) 戰略大客戶(hù)需求分析框架

    (3) 政府客戶(hù)的需求分析模型

    (4) 關(guān)鍵客戶(hù)非業(yè)務(wù)需求分析模型

    3、 案例分享與練習

     第四章  信息論:華為如何呈現自身價(jià)值

    1、 華為解讀

    (1) 華為價(jià)值呈現的三大原則(飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊)

    (2) 華為的高標準品牌包裝

    (3) 華為的體系化信息傳遞

    (4) 基于信息高強度傳遞的營(yíng)銷(xiāo)套路總結

    (5) 基于信息高強度傳遞的組織經(jīng)驗沉淀

    2、 課程輸出

    (1) 體系化信息傳遞的常用方式

    (2) 信息傳遞的FABE模型

    (3) 向高層傳遞信息的“一指禪”

    (4) 常用的營(yíng)銷(xiāo)套路總結(借鑒版)

    (5) 組織經(jīng)驗沉淀的常用方法與套路

    3、 案例分享與練習

     第五章  信任論:華為如何贏(yíng)取客戶(hù)的信賴(lài)

    1、 華為解讀

    (1) 銷(xiāo)售人員如何落地“以客戶(hù)為中心”

    (2) 華為的客戶(hù)四個(gè)分類(lèi)與大客戶(hù)服務(wù)戰略

    (3) 客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層級與有效管理

    (4) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的構建與管理維護

    (5) 關(guān)鍵客戶(hù)DISC分析與應對策略

    (6) 超越客戶(hù)期望值:華為如何取得客戶(hù)的信賴(lài)

    2、 課程輸出

    (1) 客戶(hù)背景與需求分析表

    (2) 大客戶(hù)檔案目錄

    (3) 客戶(hù)關(guān)系構建與維系的四個(gè)步驟

    (4) 客戶(hù)關(guān)系提升目標路徑圖

    (5) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現狀評估標準

    (6) 獲得客戶(hù)信任的5大基石

    (7) 與關(guān)鍵客戶(hù)建立信任的四種必要的溝通方式

    (8) 與關(guān)鍵客戶(hù)建立連接的12種常見(jiàn)方式

    (9) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系規劃的四個(gè)步驟

    3、 案例分享與練習

    第二部分  華為銷(xiāo)售成功的項目運作

    第六章  品牌與市場(chǎng)活動(dòng)

    1、華為解讀

    (1)華為市場(chǎng)拓展的8大方法與主要目的

    (2)畫(huà)出行業(yè)地圖,明確大客戶(hù)

    (3)華為品牌市場(chǎng)活動(dòng)綜述

    2、課程輸出

    (1)行業(yè)地圖分析維度

    (2)品牌傳播目標群體與常見(jiàn)方式

    3、品牌與市場(chǎng)活動(dòng)對我司的啟發(fā)

     第七章  從線(xiàn)索到需求

    1、華為解讀

    (1)項目立項評估的四原則

    (2)3類(lèi)常見(jiàn)客戶(hù)的不同應對策略

    (3)華為項目的立項與策劃

    (4)初次拜訪(fǎng)客戶(hù)要點(diǎn)

    2、課程輸出

    (1)項目立項評估分析模型

    (2)項目銷(xiāo)售里程碑管理模型

    3、從線(xiàn)索到需求對我司的啟發(fā)

    第八章  從接觸到明晰

    1、華為解讀

    (1)發(fā)展coach與建立多元信息渠道

    (2)了解客戶(hù)組織架構與采購流程

    (3)客戶(hù)決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶(hù)

    (4)SPIN與獲取客戶(hù)關(guān)鍵需求

    2、課程輸出

    (1)防止被客戶(hù)“忽悠”的四種方法

    (2)coach的選擇原則與選擇范圍

    (3)客戶(hù)采購的常見(jiàn)內部流程

    (4)大項目客戶(hù)決策鏈分析魚(yú)骨圖

    (5)鎖定關(guān)鍵客戶(hù)的分析維度與原則

    (6)SPIN成功運用的五種關(guān)鍵提問(wèn)方式

    3、從接觸到明晰對我司的啟發(fā)

     第九章  技術(shù)與商務(wù)突破

    1、華為解讀

    (1)競爭情報獲取與對手分析

    (2)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定

    (3)影響客戶(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作

    2、課程輸出

    (1)項目競爭對手情報搜集的五個(gè)維度

    (2)競爭分析常用工具:SWOT、雷達圖與利器-軟肋模型

    (3)項目競爭的4種常見(jiàn)戰略

    (4)差異化營(yíng)銷(xiāo)的7大維度

    (5)項目競爭常見(jiàn)的設置壁壘的方法

    3、技術(shù)與商務(wù)突破對我司的啟發(fā)

     第十章  投標與競爭策略

    1、華為解讀

    (1)投標運作的整體過(guò)程

    (2)標前信息了解

    (3)明確投標目標

    (4)投標競爭的常見(jiàn)策略

    (5)制定和提交標書(shū)

    2、課程輸出

    (1)標前必須明確的4類(lèi)信息

    (2)9種常見(jiàn)的投標競爭策略

    3、投標與競爭策略對我司的啟發(fā)

     第十一章  商務(wù)談判與簽約

    1、 華為解讀

    (1) 商務(wù)談判全流程介紹

    (2) 商務(wù)談判的三籌碼

    (3) 商務(wù)談判的常見(jiàn)策略

    (4) 如何突破價(jià)格的障礙

    2、 課程輸出

    (1) 商務(wù)談判磋商的4個(gè)原則

    (2) 常見(jiàn)的應對價(jià)格壓力8個(gè)方法

    3、商務(wù)談判與簽約對我司的啟發(fā)

     第十二章  項目銷(xiāo)售管理

    1、華為解讀

    (1)華為的商機儲備與漏斗管理

    (2)華為的銷(xiāo)售團隊建設與管理

    (3)華為的內部資源調度與銷(xiāo)售管理

    2、課程輸出

    (1)華為團隊銷(xiāo)售的兩種形式:狼狽組合與鐵三角

    (2)打造狼性團隊的6要素

    (3)項目銷(xiāo)售團隊管理三要素

    (4)銷(xiāo)售管理部的5大職能

    第十三章  課程總結

    程帥課程
    相關(guān)老師
    熱門(mén)內訓
    推薦課程
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