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  •   2024-03-23 23:35:54       
    提供專(zhuān)業(yè)的內訓方案,通過(guò)專(zhuān)家面授輔導、教材學(xué)習、學(xué)想講用轉換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓形式,使受訓學(xué)員體會(huì )知識點(diǎn)和案例結合的學(xué)習方法,不僅學(xué)習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng )造性地完成工作,體現自己的價(jià)值,從而實(shí)現“在工作中學(xué)習,在學(xué)習中提升”的培訓效果。咨詢(xún)電話(huà):010-62797895 周老師

    你是否有如下困惑?

    · 雖然從事營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間不短了,但由于缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧和工具,業(yè)績(jì)平平

    · 缺乏必要的客戶(hù)公關(guān)技巧,對目標大客戶(hù)久攻不下

    · 對大客戶(hù)關(guān)系維護技巧掌握不足,客戶(hù)關(guān)系松散

    課程簡(jiǎn)介

    本人認為:培訓不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家和知名講師,給青島海爾、新疆藍山屯河、中石化(上海)、中建五局(廣西)、香港兆榮集團、金山化工、中國移動(dòng)等國內上百家知名企業(yè)提供項目型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓服務(wù),本課程通過(guò)系統的分析和實(shí)戰性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習,讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰性的技巧,營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能全面提升。

    培訓對象

    · 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

    培訓時(shí)間

    · 2天,12標準課時(shí)

    課程特色

    · 有高度、有深度、有廣度

    · 深度剖析,創(chuàng )新思維,實(shí)效策略

    · 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

    · 前瞻性、可操性、實(shí)效性

    課程大綱

    第一章 關(guān)系導向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

    一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

    1. 競爭激烈,獲得訂單難度大

    2. 客戶(hù)的需求多樣,較難把握

    3. 客戶(hù)策略過(guò)程復雜,干擾因素多

    4. 獲取訂單的時(shí)間長(cháng),風(fēng)險大

    5. 客戶(hù)關(guān)系好壞對結果影響大

    6. 對營(yíng)銷(xiāo)代表的能力要求越來(lái)越高

    二、關(guān)系導向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

    l 中國人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

    l 從在商言商再到在商言人

    l 客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)核心

    l 客戶(hù)關(guān)系的3大誤區

    案例:灰色營(yíng)銷(xiāo)的陷阱

    三、客戶(hù)關(guān)系四種類(lèi)型

    1. 供應商

    2. 伙伴

    3. 局外人

    4. 朋友

    四、客戶(hù)關(guān)系建立流程

    1. 接觸

    2. 了解

    3. 信任

    4. 合作

    5. 滿(mǎn)意

    6. 忠誠

    第二章  關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)公關(guān)策略

    一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩種模式

    1. 關(guān)系領(lǐng)先型

    2. 關(guān)系深入型

    二、客戶(hù)公關(guān)第一步---客戶(hù)內部信息收集與分析

    1、客戶(hù)背景信息

    2、客戶(hù)內部采購流程分析 

    3、客戶(hù)的個(gè)人信息

    4、客戶(hù)內部不同部門(mén)需求信息

    經(jīng)驗分享:影響大客戶(hù)購買(mǎi)決策的9個(gè)因素

    經(jīng)驗分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

    經(jīng)驗分享:理想內線(xiàn)的三個(gè)標準

    三、客戶(hù)公關(guān)第二步-----如何在客戶(hù)溝通中迅速贏(yíng)得客戶(hù)信任

    1. 提升你電話(huà)約訪(fǎng)威力的13條忠告

    2. 面談中贏(yíng)得客戶(hù)信任的10個(gè)方法

    3. 迅速激發(fā)客戶(hù)興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白

    4. 4種客戶(hù)性格分析與溝通技巧

    情景模擬:運用所學(xué)內容迅速贏(yíng)得客戶(hù)信任

    四、客戶(hù)公關(guān)第三步-----如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

    1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎

    · 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

    · 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

    · 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

    2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲

    · 得共鳴

    · 送人情

    · 拿成果

    3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

    · 主動(dòng)

    · 信任

    · 分享

    · 堅持

    經(jīng)驗分享:迅速贏(yíng)得客戶(hù)共鳴的四五法則

    經(jīng)驗分享:讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵

    經(jīng)驗分享:如何對目標人物建立持續客情關(guān)系

    經(jīng)驗分享:如何向高層營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得高層信任

    經(jīng)驗分享:客戶(hù)正當的個(gè)人需求分析與滿(mǎn)足

    案例:調兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某廣電設備公司的決策人公關(guān)策略

    五、客戶(hù)公關(guān)第四步------從關(guān)系導向到價(jià)值導向促成客戶(hù)快速合作

    1、客戶(hù)需求心理分析

    · 客戶(hù)心理需求的冰山模型

    · 不同內部客戶(hù)的心理需求

    2、客戶(hù)內部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧

    · 決策者

    · 使用者

    · 把關(guān)者

    · 教練者

    3、客戶(hù)需求的有效挖掘方法

    · 掌握主動(dòng)權的SPIN模式

    · 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

    4、解除客戶(hù)異議的心理博弈

    · 客戶(hù)異議的4大本質(zhì)

    · 處理客戶(hù)異議8大溝通技巧

    · 情景模擬:挖掘客戶(hù)需求促成合作意愿

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