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  •   2024-04-08 19:13:12       
    提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

    【課程前言】

    曾幾何時,“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國;一桌酒席,一份厚禮,一只皮包,一次考察,多少關鍵人物竟折腰,項目訂單多多。

    然今朝兮,產品同質化,招標公開化,關系隱性化,成本顯現化,價格透明化,多少訂單利潤薄薄。

    中國市場化市場,產品缺乏表現力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,國際巨頭齊聚國內,國內企業四面楚歌。

    國內市場混沌,價值無法體現,買服務,客戶不認可;買方案,客戶不接受;買品牌,客戶不信任;買標準,我們不具備;難道我們只剩下價格嗎?

    避開價格戰,挺進無競爭領域;建立差異化營銷,提升品牌忠誠度,這不是夢想嗎?

    【課程特色】

    課程的五步設計:案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具;

    十五年銷售營銷的實戰而分享自身的經歷,成功的心得,失敗的教訓;

    五年專門研究提煉的核心理論是結晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;

    “16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業品營銷新的理論與工具,非常實用,國際領先;

    有六套針對工業品行業的研究巨著由機械工業出版社等的全面發行,VCD由時代光華出版的《工業品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放;

    “差異化營銷戰略與品牌塑造”的研發來源于國內第一個針對工業品研究機構--IMSC工業品營銷研究院;

    【課程收益】

    掌握市場營銷行業內,差異化營銷的“天龍八部”策略;

    掌握避開價格戰的“16字訣”,分析成為行業第一的關鍵;

    提升客戶關系的“25方格理論”,建立戰略伙伴的五個臺階;

    擴大品牌的認知度,塑造品牌的美譽度,深化品牌的忠誠度;

    【課程大綱】

    一、中國營銷的七大困惑

    國內行業特征明顯,我們需要品牌嗎?

    國內靠關系營銷,我們需要“四度理論”嗎?

    國內競爭靠買產品、拼價格,我們能夠買解決方案嗎?

    營銷歷來靠銷售精英的個人公關,我們需要職業化的銷售顧問嗎?

    靠感性營銷,我們需要精細化營銷嗎?

    營銷靠大客戶,我們需要靠項目團隊來創造新的利潤嗎?

    項目營銷,我們需要把客戶發展成為戰略伙伴嗎?

    分享:IMSC分析國內行業營銷的“七大趨勢”

    二、實施差異化營銷策略的八大體系

    體系一:挖掘行業內差異化營銷的機會

    行業發展過程和前景預測;

    行業客戶需求該如何把握?

    行業發展的四大核心

    針對行業需求,行業經理該如何運用?

    經典案例:行業機會&ABB企業的戰略轉型

    體系二:利用SWOT來分析差異化的營銷戰略

    從事相關行業的競爭對手在那里?

    各自的優勢、劣勢是什么?

    針對行業競爭對手的SWOT分析

    討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

    體系三:分析差異化的目標市場

    參考工具——如何市場細分

    為什么物美價廉的產品不暢銷

    競爭戰備的設計,競爭優勢的建立

    橫向透明度與縱向透明度

    游戲:協同競爭(進入難度·森林與 樹木

    經典案例:ABB&施耐德的二大戰略方向

    體系四:利用差異化進行有效的市場拓展

    創造價值以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭

    體現價值以直銷為主,短線渠道為輔助

    宣傳價值---四大拓展方式

    交付價值---以價值為導向,以價格為杠桿

    討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

    體系五:差異化營銷的戰略組織

    企業對行業發展的三-五年戰略規劃

    參考工具—企業行業戰略規劃的流程

    組織架構與人力資源管理的運用

    討論:戰略*營銷*銷售的三大差異

    體系六:差異化營銷的五個系統

    賣產品不如賣服務

    賣服務不如賣方案

    賣方案不如賣品牌

    賣品牌不如賣標準

    經典案例:西門子(中國)如何賣解決方案

    體系七: 行業差異化營銷推廣的“九陰真經”

    展會

    技術交流

    電話銷售

    登門拜訪

    測試和提供樣品

    贈品

    商務活動

    參觀考察

    客戶俱樂部

    團體討論:為什么做廣告,效果不明顯?

    體系八:差異化營銷策略及應用

    從賣方市場到買方市場的轉變

    顧客就是差異

    尋求差異的著眼點

    如何使形象差異化。

    如何使市場差異化。

    如何使售后服務差異

    以資源為基礎,大搞差異化

    差異化策略的實施

    經典案例:中電電氣的無競爭領域

    三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現

    體系一:企業品牌誤區與發展戰略

    中國企業的品牌認知誤區;

    從產品階段到營銷階段的時代趨勢;

    適應市場需求與變化的品牌思維與戰略;

    品牌的感性塑造及與市場的對接策略;

    產品品牌與企業品牌的二分法;

    團體討論:品牌塑造真的有必要嗎?

    體系二:品牌營銷與推廣

    “需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則;

    品牌營銷的時機把握與階段性策略;

    符合市場的品牌表現及推廣策略;

    產品品牌與企業品牌的組織管理;

    品牌運營的組織架構與管理方式;

    經典案例:“三一重工”的品牌塑造

    體系三:讓品牌創造一種購買習慣

    消費者對品牌的態度

    品牌價值感----一個品牌就是一種承諾

    如何打造差異化與個性化?      

     產品同質化,如何通過對標形成我們品牌的細節優勢?

    建立完善的品牌整合推廣體系

    經典案例:“沒有新中大,我們就不開標”

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