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  •   2024-04-17 23:26:47       
    提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

    【課程大綱】

    第一部:開山劈石 大客戶戰略營銷

    · 大客戶是企業戰略營銷致勝關鍵

    · 大客戶營銷的最高法則是信任

    · 分析客戶數據并挖掘大客戶價值

    · 戰略性大客戶的五步臺階

    · 三種目標:戰略、銷售及價值

    · 怎樣評估大客戶的價值?

    案例分析:哪四類大客戶需要砍掉?

    第二部:九陰真經 大客戶戰略管理

    A、前言:大客戶管理是一個團隊工程

    · 企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎 

    · 制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃

    · 大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

    · 建立大客戶高效團隊的四個階段

    案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊

    B、大客戶銷售管理的四大系統

    · 大客戶內部流程的管理系統

    · 大客戶內部職能分工流程體系

    · 銷售里程碑與標準管理

    · 銷售成交管理系統

    第三部:小李飛刀 大客戶戰略拓展

    A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程

    · 分析采購流程及組織結構

    · 分析客戶內部的五個角色

    · 找到關鍵決策人

    · 如何逃離信息迷霧

    · 項目中期,我該怎么辦?

    · 利用客戶中不同購買決策角色的關系來創造對我方獲勝的條件

    案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子

    B、說對話——是發展客戶關系的潤滑劑

    · 客戶關系發展的四種類型

    · 客戶關系發展的五步驟

    · 四大死黨的建立與發展

    · 忠誠客戶有四鬼是如何形成的

    · 與不同的人如何打交道

    · 如何調整自己的風格來適應客戶

    案例分享:客戶關系發展的二十五方格模型

     C、需求調查——是做對事的成功因素

    · 銷售中確定客戶需求的技巧

    · 有效問問題的五個關鍵

    · 需求調查提問四步驟

    · 隱含需求與明確需求的辨析

    · 如何聽出話中話?

    · 如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?

    · SPIN運用的四步流程

    案例分享:用SPIN來引導羅氏醫藥的包裝需求

    第四部:化骨綿掌 大客戶戰略服務

    A、建立客戶服務的五步曲

    · 步驟一,對顧客顯示積極態度

    · 步驟二,建立服務的標準化體系

    · 步驟三,個性化服務 

    · 步驟四,確保你的顧客成為回頭客

    · 步驟五,戰略性服務

    B、建立客戶的個性化服務

    · 個性化服務是趨勢

    · 以客戶為導向,重新制定體制

    · 以需求為目標,精心制定服務

    · 以溝通為紐帶,建立客戶資料

    案例分享:拒絕服務這樣的客戶?

    C、維持并發展客戶的忠誠度

    · 何謂客戶的忠誠度

    · 顧客忠誠度的價值

    · 實施有效的顧客忠誠度管理

    · 開展顧客忠誠活動的策略

    · 顧客忠誠度的評估

    · 從顧客槽中得到經驗

    · 客戶回報率,客戶盈利性指標

    案例分享:建立忠誠服務的五大秘訣 

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