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  •   2013年10月03日    經理人      
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     下面是一個通過贊美話來接近客戶的范例。

       銷售 員劉方以穩健自信的步伐走向王經理,當視線接觸到王經理時,他微微點頭行禮致意,將視線放在王經理的鼻端。當走近王經理時,他停下向王經理深深地點頭行禮。劉方此時面帶微笑,先向王經理問好以及自我介紹。

      劉方:“王經理,您好,我是大華公司的銷售員劉方,請多多指教。”

      王經理:“請坐。”

      劉方:“謝謝。非常感謝王經理在百忙中抽出時間與我會面,我一定要把握住這么好的機會。”(劉方非常誠懇地感謝王經理的接見,表示要把握住這個難得的機會,讓王經理感受到自己是個重要人物。)

      王經理:“不用客氣,我也很高興見到您。”

      劉方:“貴公司在王經理的領導下,業務領先業界,真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網站,知道王經理非常重視網絡 營銷 ,現在很多客戶都從網上購買產品了。使用這種方式營銷您在業內是榜樣啊!”(劉方將事前調查資料中有關網絡營銷這點特別在寒暄中提出來,以便有一個好的前提。)

      王經理:“我們銷售的產品是網絡辦公設備,我們的客戶以高科技企業為主。隨著網絡的普及,這些客戶都開始從網上來尋找自己需求的產品,我們做自己的網站的目的是滿足客戶在網絡上查詢產品、了解產品,提高我們的銷售效率。”

      劉方:“王經理,您的理念確實反映出貴公司的經營特性,很有遠見。我相信貴公司在銷售方面已經做得非常成功了。我向您推薦一個網站推廣的方案,這個方案可以使客戶更容易發現您的產品和服務,這樣不僅能提高銷售額,也有很好的廣告效應,使您公司及您的產品具備更大知名度。”(劉方先夸贊對方,然后表達出拜訪的理由。)

      王經理:“網站推廣方案?”

      劉方:“是的。王經理在銷售方面的經驗和成績深得業內人士尊重,在我來之前,已經聽到過不少關于您輝煌的銷售業績和卓越的管理能力的贊揚話語。其實網站的目的不僅僅是為了讓客戶從網上查看產品功能和了解公司,更重要的是能讓客戶有產品需求時隨時隨地發現您,繼而登陸到您的網站去查看他所需要的信息。如果沒有適當的網站推廣,客戶怎樣才能發現您可以提供給他所需要的產品呢?”(劉方采用了先夸獎后提問的方法。)

      王經理沉吟片刻,然后說:“說說你的看法吧!”

      就這樣,劉方打開了銷售對象的心理防線,并令客戶產生好感,讓客戶能夠認真聆聽他的講解,為接下來的推銷打好基礎。

      每個人都有虛榮心,而滿足人虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。但是并不是每個人都能功成名就,相反地,大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力,處處聽命于人。雖說常態如此,但是絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味,因此,這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。

      而讓人產生優越感最有效的方法就是對于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優越感被滿足了,初次見面的警戒心也自然消失了,彼此距離也拉近了,雙方的關系向前邁進了一大步。在這里,我們稱之為贊美接近法。

      所謂贊美接近法,也叫夸獎接近法或恭維接近法,是指推銷人員利用顧客的自尊及虛榮心理來引起對方注意和興趣,進而轉入面談的接近方法。在實際生活中,每個人都希望為人所知,為人承認,被人提起,受人稱贊。對于大多數顧客而言,這種方法是比較容易接受的。

      那么,在使用贊美接近法的時候,我們應注意的使用要點有哪些呢?

      首先,選擇適當的贊美目標。

      推銷人員必須選擇適當的目標加以贊美。若客戶講究穿著,你可向他請教如何搭配衣服;若客戶是知名公司的員工,你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

      就個體顧客來說,個人的長相、衣著、舉止談吐、風度氣質、才華成就、家庭環境、親戚朋友等,都可以給予贊美。就團體顧客來說,除了上述贊美目標之外,企業名稱、規模、產品質量、服務態度、經營業績等,也可以作為贊美對象。不論是贊美個人還是贊美集體,不論是贊美人物還是贊美事物,都應該選擇最佳贊美目標。如果推銷人員胡吹亂捧,則必將弄巧成拙。推銷人員尤其應該注意分析推銷環境,認真進行接近準備,切不可弄錯贊美目標。

      其次,選擇適當的贊美方式。

      事實上,不合實際的、虛情假意的贊美,只會使顧客感到難堪,甚至會產生反作用,導致顧客對推銷員產生不好的印象。因此,推銷人員贊美顧客,一定要誠心誠意,一定要把握分寸。

      對于年老的顧客,應該多用間接、委婉的贊美語言;對于年輕的顧客,則可以用比較直接、熱情的贊美語言。對于不同類型的顧客,贊美的方式也應不同。例如,面對嚴肅型的顧客,贊語應自然樸實,點到為止;對于虛榮型顧客,則可以盡量發揮贊美的作用。

      最后,要注意并不是所有的顧客都樂于接受推銷人員的贊美。

      就算是同一個顧客,在不同的推銷環境里,在不同的心境下,對相同的贊美方式也會有完全不同的反應。事實上,有些顧客喜歡表現自己,尤其是在別人面前加以炫耀,這類顧客希望得到推銷員的贊美,而得到了不適當的贊美便有一種被人看不起的感覺,推銷人員冷落這類顧客便等于冷落自己。也有些顧客不愿意與推銷人員作過多地交談,更不愿意推銷人員評頭品足、說三道四,尤其不喜歡推銷人員觸及自己的個人或家庭私事,認為推銷人員的所謂贊美只不過是一種愚弄顧客的手段而已,因而,對推銷人員的贊美不以為然,甚至十分反感。

      贊美接近法的基本原理符合馬斯洛的需求原理。人們希望所取得的榮譽和成就受到他人的承認與尊重。人們的穿著打扮,也希望得到別人的稱贊與好感。既然人們具有被承認和被贊美的需要,推銷人員便可以利用這一動機,承認顧客,贊美顧客,接近顧客。在實際推銷工作中,推銷人員會遇到各種類型的顧客,也有一些似乎不盡情理的顧客,但只要推銷人員不抱成見,不先入為主,總會找到一些可以贊美的地方。


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