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      2020年12月29日    李成林博客     
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    為了與客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同客戶、不同情況、不同環境,采取不同的成交策略,以掌握主動權,盡快達成交易。

    在嘗試締結時,一旦掌握住締結契機,就應趁早結束商談。也許,這時候的客戶還是猶豫不決,不過沒關系,只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買,成交機會仍然很大。

    1直接要求法。

    銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

    2二選一法。

    銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

    3總結利益成交法。

    把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

    4優惠成交法。

    又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

    (1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

    (2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

    (3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

    5預先框視法。

    在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

    6激將法。

    激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

    銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

    7從眾成交法。

    客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

    一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

    8惜失成交法。

    利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

    惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

    (1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。

    (2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

    (3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

    (4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。

    總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

    9因小失大法。

    因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

    如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍??!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

    10步步緊逼成交法。

    很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

    優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

    此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

    你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

    11協助客戶成交法。

    許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

    12對比成交法。

    寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

    13小點成交法。

    先買一點試用??蛻粝胍I你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

    14欲擒故縱法。

    有些客戶天生優柔寡斷,他雖然對產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

    15拜師學藝法。

    在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉移話題,不再向客戶推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進?”

    接著,客戶提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉,繼續說明,解除客戶的疑慮,最后當然再度提出成交。當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

    16批準成交法。

    在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業。”

    “批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應。

    17訂單成交法。

    在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

    “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

    18寵物成交法。

    你經過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

    很多企業都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

    19特殊待遇法。

    實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

    20講故事成交法。

    大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發現這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

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    隨機讀管理故事:《買煙》
    甲去買煙,煙29元,但他沒火柴,跟店員說:“順便送一盒火柴吧。”店員沒給。
      乙去買煙,煙29元,他也沒火柴,跟店員說:“便宜一毛吧。”最后,他用這一毛買一盒火柴。
      這是最簡單的心理邊際效應。第一種:店主認為自己在一個商品上賺錢了,另外一個沒賺錢。賺錢感覺指數為1。第二種:店主認為兩個商品都賺錢了,賺錢指數為2。當然心理傾向第二種了。同樣,這種心理還表現在買一送一的花招上,顧客認為有一樣東西不用付錢,就賺了,其實都是心理邊際效應在作怪。
      啟示:變換一種方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情換一種做法結果就不同了。人生道路上,改善心智模式和思維方式是很重要的。閱讀更多管理故事>>>
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