廣州樸石咨詢有限公司 首席導(dǎo)師 《一線萬金-電話銷售技能提升》《大客戶銷售技巧》《銷售談判技巧》《電話投訴處理技巧》《服務(wù)營銷技巧》 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師
  2023年11月01日    張烜搏     
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銷售人員對(duì)學(xué)習(xí)抗拒

在直播互動(dòng)中,伙伴提到:“我團(tuán)隊(duì)的銷售人員對(duì)學(xué)習(xí)不熱心,每次學(xué)習(xí)都是被動(dòng)的,還很有很大的抗拒,我很著急。作為過來人,我能深刻的理解到學(xué)習(xí)對(duì)銷售的深刻影響,但他們好像無動(dòng)于衷。怎么辦?”


解決這個(gè)問題,我們首先要分析下根源,然后對(duì)癥下藥。常見的原因:

  • 沒有意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性。

    這一點(diǎn),首先管理者不能能責(zé)怪的眼光和語氣來判斷和溝通,而首先是理解。為什么呢?現(xiàn)在大部分的銷售職場人士,尤其是電銷為主的,基本都是95后,21-28歲之間,這個(gè)年齡本身對(duì)很多人辣醬,都是缺乏定位、對(duì)未來迷茫,或者沒有怎么考慮過未來的年齡。自然,他們對(duì)于學(xué)習(xí)能干什么、對(duì)自己的意義等等,是沒有深刻感知的。有過團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)或者創(chuàng)業(yè)的伙伴,一般都是經(jīng)歷過職場的酸甜苦辣,碰過壁,從學(xué)習(xí)中不斷成長,自然能感受到學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)的價(jià)值和必要性,但對(duì)95后銷售人員,首先應(yīng)當(dāng)是理解和關(guān)懷。

  • 對(duì)學(xué)習(xí)是否真的有幫助持懷疑態(tài)度。

    學(xué)習(xí)本身所帶來的效果,有些是立竿見影,比如對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),你知道和不知道,在面對(duì)客戶的時(shí)候,價(jià)值嗎上會(huì)體現(xiàn)出來。但有些是需要持續(xù)的轉(zhuǎn)化,比如,銷售方法論的學(xué)習(xí),抓挖談要,和說聽問,這些軟溝通的能力培養(yǎng),不會(huì)這么容易,這種溝通能力的轉(zhuǎn)化,本身就是復(fù)雜的過程,因?yàn)槟闶窃诤土硗庖粋€(gè)人打交道,對(duì)方不是你能控制的,即使你學(xué)習(xí)和應(yīng)用的再好,也總是會(huì)遇到各種問題,有些時(shí)候還解決不了問題。所以,銷售人員對(duì)此有懷疑,也理解他們。

  • 缺乏持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力,容易放棄。

    這一點(diǎn)很重要。因?yàn)榭床坏綄W(xué)習(xí)的價(jià)值,基本上內(nèi)在動(dòng)力是缺失的。無論我們干什么事情,至少都需要兩種力量來推動(dòng)我們:

    1、學(xué)習(xí)的好處在哪里?

    2、不學(xué)習(xí)的壞處在哪里?

    這兩種力量對(duì)銷售人員同樣適用。問題是你可能知道這兩種力量是什么,好處和壞處,你很清楚,但銷售人員沒有感受,認(rèn)識(shí)不到。況且,你還不能說未來,你不能說學(xué)習(xí)對(duì)你未來的好處以及對(duì)未來的影響,那沒用,因?yàn)椤爱?dāng)下回報(bào)”是大部分人的心理。

  • 對(duì)自己能否學(xué)習(xí)并掌握信心不足

    中小微企業(yè)的銷售人員,尤其是電銷人員,平均學(xué)歷為大專以下,本身對(duì)學(xué)習(xí)可能興趣度就不是很大,他們本身也不會(huì)是學(xué)霸,對(duì)學(xué)習(xí)沒興趣,就缺乏鉆研,缺乏鉆研,自然也無法激發(fā)內(nèi)在的學(xué)習(xí)能力。所以,過往的生活經(jīng)歷,可能會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)一些自己不太熟悉的東西,尤其是需要深入思考才能掌握的銷售方法有畏難情緒和信心,因?yàn)樘珶X了。一旦信心不足了,那要學(xué)習(xí)應(yīng)用真的就很難了


針對(duì)以上的原因,我們聊聊管理者應(yīng)當(dāng)怎么做。


銷售管理動(dòng)作一:抓目標(biāo)

  • 銷售管理者的第一任務(wù)就制定目標(biāo)

    銷售結(jié)果需要目標(biāo),學(xué)習(xí)和成長也需要目標(biāo)。但事實(shí)上,90%以上的中小微銷售團(tuán)隊(duì),都沒有學(xué)習(xí)和成長目標(biāo)。如果管理者僅僅是強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性,告訴大家要努力學(xué)習(xí),偶爾帶大家學(xué)習(xí),但沒有學(xué)習(xí)目標(biāo),一般也不會(huì)有結(jié)果。因?yàn)槟繕?biāo)和結(jié)果是緊密結(jié)合的,沒有目標(biāo),那么,結(jié)果的發(fā)生,就是偶然現(xiàn)象。

    我尊敬的賈長松老師,在他的《組織系統(tǒng)》課程中,提到企業(yè)制定目標(biāo),要有業(yè)績目標(biāo)(和錢有關(guān))和管理成熟度目標(biāo)(和系統(tǒng)有關(guān))。管理成熟度目標(biāo)中,有一個(gè)是人才目標(biāo),而人才目標(biāo)再分解,學(xué)習(xí)和成長目標(biāo)就是其一。

    你有沒有為你的團(tuán)隊(duì)成員制定學(xué)習(xí)目標(biāo)?

  • 銷售人員三年、一年、三月、本月的學(xué)習(xí)和成長目標(biāo)

    銷售人員入職,就需要知道在未來的3年中,他在公司的成長計(jì)劃是什么?,F(xiàn)在銷售人員的平均留存率不超過一年,正是這個(gè)原因,你必須有這樣的學(xué)習(xí)和成長計(jì)劃,因?yàn)槟阋A舻氖卿N售人才,而不是銷售人員,銷售人才是和你一起創(chuàng)造利潤的,而有些銷售人員有時(shí)候是團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)。

    你需要為團(tuán)隊(duì)成員制定成長和學(xué)習(xí)目標(biāo)。你說呢?

  • 銷售組織需要一套系統(tǒng)的銷售人員成長規(guī)劃

    和成長目標(biāo)有關(guān)的,你需要人才培養(yǎng)體系。銷售組織無論大小,都需要系統(tǒng)的培養(yǎng)體系,你可以想象下,如果上小學(xué)的時(shí)候,學(xué)校沒有教材,沒有課表,老師都是兼職的,不忙的時(shí)候想起來了,給你講點(diǎn)東西,忙的時(shí)候把上課這件事情都給忘記了,你說這樣的小學(xué),能培養(yǎng)出好的學(xué)生嗎?

    你需要一套人才成長規(guī)劃和課程表,如果你規(guī)模小,就用我的抓挖談要,和說聽問,這套系統(tǒng)已經(jīng)是非常完整、非常有規(guī)劃的銷售學(xué)習(xí)系統(tǒng),這套系統(tǒng)基本涵蓋了任何你所需要的銷售方法和課題。

    我相信這套學(xué)習(xí)系統(tǒng),對(duì)你團(tuán)隊(duì)價(jià)值無窮。

    你需要學(xué)習(xí)系統(tǒng),對(duì)吧?需要,加我,私聊。

管理動(dòng)作二:挖潛力

  • 管理者要做的第二件事情,就是激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)熱情。

    一個(gè)人本身內(nèi)在對(duì)某件事情是抗拒,一般是很難執(zhí)行到結(jié)果,對(duì)吧?所以,管理者接下來就是要通過制度、溝通、環(huán)境等方法,激發(fā)和影響銷售人員的學(xué)習(xí)熱情。

  • 學(xué)習(xí)是重要但不緊急的事情,不學(xué)習(xí)的后果不會(huì)體現(xiàn)在當(dāng)下,而學(xué)習(xí)的好處一般也不會(huì)體現(xiàn)在當(dāng)下。

  • 從制度上建立“當(dāng)下回報(bào)”的激勵(lì)體系,比如,我的銷售方法論,單單《抓挖談要》就設(shè)置了九個(gè)級(jí)別,不同級(jí)別下,可以和崗位、績效、獎(jiǎng)金、甚至和提成結(jié)合,讓學(xué)習(xí)的回報(bào)馬上就“顯性”表達(dá)出來,立刻有回報(bào)。

    你有沒有為達(dá)到你學(xué)習(xí)期望和目標(biāo)的小伙伴進(jìn)行過獎(jiǎng)勵(lì)呢?

  • 管理者身體力行,用行動(dòng)來實(shí)踐學(xué)習(xí)的價(jià)值觀和文化,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)標(biāo)桿。你是一個(gè)什么樣的人,你的價(jià)值觀是什么,你對(duì)什么最重視,不是靠語言來影響的,而是靠行為來影響的。你不可能一方面告訴你的員工,說學(xué)習(xí)很重要,但另一方面,你在過去一年中從來沒有為員工的學(xué)習(xí)和成長付出過任何的精力、時(shí)間和投資。你會(huì)為你真正重要的事情,付出時(shí)間、精力和金錢。

    你如果真的想傳遞“學(xué)習(xí)”很重要,你很重視學(xué)習(xí),那么,你就需要為學(xué)習(xí)付出時(shí)間、精力和金錢,這樣才能真正影響團(tuán)隊(duì)。你說呢?

  • 管理者創(chuàng)造學(xué)習(xí)的氛圍,用氛圍來影響銷售人員。

    我之前為一個(gè)客戶培訓(xùn)的時(shí)候,課程現(xiàn)場貼來一張課程要點(diǎn)的腦圖,后來他公司搬家,問我又要了一張,因?yàn)檫@張腦圖,一直貼在他們辦公室里。這是環(huán)境的塑造。你如果也需要這張腦圖,可以加我,我送你電子版的。

    你的辦公室標(biāo)語,早晚會(huì)、各種會(huì)議、日常溝通等,有沒有不斷的在強(qiáng)調(diào)我們的抓挖談要?和說聽問?

    你需要不斷來強(qiáng)調(diào),氛圍是需要不斷塑造的。

  • 需要的話,加入適當(dāng)?shù)呢?fù)激勵(lì)。

    伙伴問:能不能通過行政的手段要強(qiáng)制要求?當(dāng)然,有時(shí)候肯定是有必要。如果你不能通過正激勵(lì)的方法來激發(fā)學(xué)習(xí)熱情,那么,負(fù)激勵(lì)也是有必要的,因?yàn)槟悴徊扇∪魏涡袨?,聽之任之,那是?duì)組員的不負(fù)責(zé)任,也是對(duì)團(tuán)隊(duì)中熱愛學(xué)習(xí)的伙伴不負(fù)責(zé)任,畢竟,優(yōu)秀的銷售人員,都希望在一個(gè)有夢想、有未來、有成長的團(tuán)隊(duì)中學(xué)習(xí)和成長,對(duì)吧?

    如果負(fù)激勵(lì)導(dǎo)致銷售伙伴離職,怎么辦?離開就離開吧,你要知道,很多銷售團(tuán)隊(duì)在招聘的時(shí)候,就招了一堆不適合、不喜歡干銷售的伙伴進(jìn)來,沉淀銷售團(tuán)隊(duì)本身也是大量淘沙的過程。

    現(xiàn)在組建和發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì),投入其實(shí)很大,時(shí)間、精力和金錢,都少不了,但做好了,回報(bào)也會(huì)很大。

管理動(dòng)作三:談方法

  • 建立你的銷售培訓(xùn)體系(直接用抓挖談要)

  • 培訓(xùn)+訓(xùn)練+輔導(dǎo)


管理動(dòng)作四:要結(jié)果

  • 對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo),你是當(dāng)真的,管控過程

  • 時(shí)間節(jié)點(diǎn)到,檢驗(yàn)和測試學(xué)習(xí)結(jié)果。

  • 實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)和適當(dāng)?shù)膽土P,獎(jiǎng)罰分明。

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隨機(jī)讀管理故事:《及時(shí)溝通》
一個(gè)男人在他妻子洗完澡后準(zhǔn)備進(jìn)浴室洗澡。這時(shí),門鈴響了。妻子迅速用浴巾裹住自己沖到門口。當(dāng)她打開門時(shí),鄰居鮑勃站在那兒。在她開口前,鮑勃說,“你如果把浴巾拿掉,我給你800美元。”想了一會(huì)兒,這個(gè)女人拿掉浴巾赤裸地站在鮑勃面前。
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“是鄰居鮑勃。”她回答。
“哦,”丈夫說,“他有沒有提到還欠我800美元?”
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