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  •   2024年03月17日    李成林     
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    銷(xiāo)售人員如何做好時(shí)間管理

    時(shí)間是最寶貴的資源。莫等閑白了少年頭,空悲切。銷(xiāo)售人員通常年齡不大,時(shí)間對你們來(lái)說(shuō)好好像是無(wú)盡的資源,其實(shí)如果不趁這時(shí)多鍛煉自己,提高自己,等到30而立,40不惑的時(shí)候就悔之晚矣了。

    時(shí)間管理4步驟

    · 計算我們的時(shí)間,像一個(gè)吝嗇的守財奴一樣,清點(diǎn)自己的財富;

    · 了解自己的模式,用流水帳記錄每一筆時(shí)間支出;

    · 保護我們的時(shí)間,找出生活中的時(shí)間小偷,把它們拒之門(mén)外;

    · 投資我們的時(shí)間,找出可以令時(shí)間增值的機會(huì )。

    計算我們的時(shí)間,像一個(gè)吝嗇的守財奴一樣,清點(diǎn)自己的財富。時(shí)間是有限的,高效銷(xiāo)售人員就是要在同樣時(shí)間內創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售額。計算出自己的時(shí)間,并科學(xué)規劃,我們就會(huì )比別人有更好的收益。

    了解自己的模式,用流水帳記錄每一筆時(shí)間支出。記錄一周以來(lái)的時(shí)間安排,包括工作和個(gè)人生活的時(shí)間安排;分析哪些是不需要做的事情,把它們刪除掉;思考如何盡量聚焦于能帶來(lái)高回報的重要工作和活動(dòng)。

    保護我們的時(shí)間,找出生活中的時(shí)間小偷,把它們拒之門(mén)外。浪費時(shí)間的外在因素有:電話(huà)干擾、不速之客、書(shū)寫(xiě)報告、會(huì )議干擾、溝通不良、資料不全、工作擱置等。浪費時(shí)間的內在因素有:不守時(shí)、計劃欠妥、條理不清、欠缺自律、容易沖動(dòng)、無(wú)力拒絕、做事拖延等。知道了這些浪費時(shí)間的因素,有意識的克服就會(huì )為自己搶來(lái)更多時(shí)間。

    投資我們的時(shí)間,找出可以令時(shí)間增值的機會(huì )。

    · 從未來(lái)看現在。從未來(lái)發(fā)展的目標出發(fā),安排自己的時(shí)間,使每一步成績(jì)都指向自己的未來(lái)目標。

    · 明確目標,制定計劃,寫(xiě)成清單。以目標為出發(fā)點(diǎn),制定切實(shí)可行的計劃,把目標落在實(shí)處。再將計劃制作成待辦單,指導自己每一天的工作。

    · 要事第一。每天工作安排要體現將重要事務(wù)排在最重要時(shí)間,分配時(shí)間最多的原則,提高單位時(shí)間的收益率。

    · 把重要的事情變成緊急的事情。重要事情比緊急事情更能產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì),因此,給重要事情優(yōu)先安排更多時(shí)間是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的保障。

    · 封鎖時(shí)間。在適當的時(shí)候,讓自己一個(gè)人呆會(huì )兒,集中精力深入思考,保證自己不但正確做事,更是在做正確的事。銷(xiāo)售策略的制定尤其需要冷靜。深入透徹的思考往往會(huì )產(chǎn)生事半功倍的效果。

    · 第一次做好,次次做好。返工最浪費時(shí)間,既然投入了精力,就一鼓作氣,做到最好,不留后賬,避免重復。這樣還會(huì )給自己掙來(lái)好名聲,提高轉介紹幾率。

    · 馬上行動(dòng)。再好的想法也比不上行動(dòng)。這個(gè)世界上從來(lái)就不缺少奇思妙想,但將這些想法變?yōu)樾袆?dòng)的人少之又少,所以馬上行動(dòng),將會(huì )使你脫穎而出。

    如何做好時(shí)間管理呢?

    調查表明,全國各行各業(yè)銷(xiāo)售人員平均每個(gè)工作日的有效銷(xiāo)售時(shí)間(指拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)與客戶(hù)當面溝通的時(shí)間)大概為1到1.5個(gè)小時(shí),占全天時(shí)間的15%,這一時(shí)間是相當短的。而將85%的時(shí)間花費在旅途中、電話(huà)中、行政工作及其它工作上。做好時(shí)間管理,擠出更多的時(shí)間用于客戶(hù)拜訪(fǎng)等有效銷(xiāo)售行為,相信您的銷(xiāo)售增長(cháng)會(huì )連您自己都吃驚。

    首先我們要將客戶(hù)分類(lèi),根據客戶(hù)的目前購買(mǎi)狀況和總體購買(mǎi)潛力將客戶(hù)分為A、B、C和VIP四類(lèi)(這部分內容會(huì )在客戶(hù)資料收集章節專(zhuān)門(mén)討論),再確定每類(lèi)顧客的拜訪(fǎng)頻率,據此安排拜訪(fǎng)時(shí)間。

    其次,根據任務(wù)的緊迫性與重要性這兩項標準,我們可以將每天的銷(xiāo)售工作分為四類(lèi):A重要而且緊急、B重要但不緊急、C緊急但不重要的、D不重要不緊急的。緊迫意味著(zhù)需要立刻就辦,馬上處理,不容我們另做他想。但重要的工作卻通常與結果緊密相連。

    A重要而且緊急的活動(dòng),通常被稱(chēng)為“危機”或“問(wèn)題”,需要立即處理。如果你過(guò)分注重第一象限活動(dòng)。那么這個(gè)象限的范圍就會(huì )變得越來(lái)越大,最終占據你全部的時(shí)間和精力,將你變成救火隊員,整天疲于奔命,身心憔悴。

    如果你想過(guò)有效、充實(shí)的工作生活,就必須努力做B重要但不緊急的工作。這類(lèi)工作通常會(huì )為你帶來(lái)大量銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。如果你花時(shí)間在這類(lèi)工作上,還能有效防止B類(lèi)工作向A類(lèi)工作轉變,A類(lèi)工作會(huì )越來(lái)越少,你遇見(jiàn)的危機也會(huì )越來(lái)越少。

    如果你發(fā)現自己忙于C緊急但不重要的工作,你需要學(xué)會(huì )對不重要的事情說(shuō)“不”,或請別人代為辦理。如果你發(fā)現自己在做D不重要不緊急的工作,你就需要努力離開(kāi)這些活動(dòng)了。人們花大多數的時(shí)間在C類(lèi)和D類(lèi)工作上,就會(huì )過(guò)著(zhù)不負責任的生活。

    因人而異,每個(gè)人都有自己的生理習慣。大多數人在上午9:00-11:00點(diǎn)都會(huì )精神抖擻,頭腦靈活,這段時(shí)間應安排拜訪(fǎng)重要客戶(hù),處理A、B類(lèi)事件。中午用餐后通常思維遲鈍、狀態(tài)慵懶,這段時(shí)間可用在電話(huà)溝通、行政工作、旅途或者中小客戶(hù)拜訪(fǎng)上,如果有必要,可用來(lái)處理C類(lèi)事件。下午2:00-3:00是人體的第二個(gè)高峰期,人們的分析力和創(chuàng )造力得以淋漓的發(fā)揮,這時(shí)候銷(xiāo)售人員更容易針對客戶(hù)問(wèn)題創(chuàng )造性的提出解決方案,達成銷(xiāo)售,應安排拜訪(fǎng)進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明和商務(wù)談判階段的客戶(hù)

    在一周之中,人們的生理狀態(tài)也不一樣,星期一人體的生物鐘往往還沒(méi)有調解過(guò)來(lái),通常不是做重要工作的日子。這時(shí)候最好分派任務(wù),規劃,設定目標。星期二是一周里最佳的工作日,工作效率最高,產(chǎn)出最大。星期二上午十點(diǎn)到中午這段時(shí)間,人頭腦最好使,不如將一些難啃的骨頭留待此時(shí)去啃。星期三人們思路活躍,最有創(chuàng )造性,是制定戰略、開(kāi)展“頭腦風(fēng)暴”的最佳時(shí)間,也是決策技能最能得到發(fā)揮的時(shí)候。因為一周快過(guò)完了,星期四人們會(huì )感到高興,這時(shí)候人變得比較通融,客戶(hù)也最有可能向你妥協(xié)。星期五早上是工作的好時(shí)間,熬到了星期五,人們總希望一周事一周清,一些一周內糾纏不清的事情,大家都喜歡這個(gè)時(shí)候來(lái)個(gè)了斷。星期五的時(shí)候人們最容易冒險。星期五下午不太合適做銷(xiāo)售工作,大部分人一邊工作一邊在想著(zhù)周五晚上要做什么。

    總之,洞悉了自己的生理規律,有效地利用這一規律,會(huì )極大提高你的銷(xiāo)售成功率。

    ——節選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》


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    隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
      家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路,是從小港口開(kāi)往火車(chē)站的。不知是因為線(xiàn)路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對開(kāi)。開(kāi)101的是一對夫婦,開(kāi)102的也是一對夫婦。 
      坐車(chē)的大多是一些船民,由于他們長(cháng)期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
      101號的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票,即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子,她也像是熟視無(wú)睹似的,只要求船民買(mǎi)兩張成人票。 
      有的船民過(guò)意不去,執意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。她就笑著(zhù)對船民的孩子說(shuō):"下次給帶個(gè)小河蚌來(lái),好嗎?這次就讓你免費坐車(chē)。" 
      102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票,她總是說(shuō),車(chē)是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢(qián),哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了。 
      船員民們也理解,幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。因此,每次也都相安無(wú)事。不過(guò),三個(gè)月后,門(mén)口的102號不見(jiàn)了,聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應驗了102號女主人話(huà):馬上就干不下去了,因為搭她的車(chē)的人很少。 
      點(diǎn)評:營(yíng)銷(xiāo)是不見(jiàn)硝煙的戰場(chǎng)。在這個(gè)戰場(chǎng)上,競爭者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),還有營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無(wú)可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說(shuō)嗎? 
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