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  •   2024年03月17日    李成林     
    推薦學(xué)習: 千秋邈矣獨留我,百戰歸來(lái)再讀書(shū)!清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院韓秀云教授任首席導師。韓教授在宏觀(guān)經(jīng)濟分析、西方經(jīng)濟學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟趨勢研究等方面建樹(shù)頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì )經(jīng)濟發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰課程,歡迎聆聽(tīng)>>

    銷(xiāo)售人員如何做好自我管理

    卡耐基說(shuō):“能夠完全占有自己的心,也就獲得了世界上最可貴的珍寶?!?/p>

    中國傳統文化講“慎獨”,也就是自己一個(gè)人的時(shí)候更應該管理好自己。一個(gè)人在獨處時(shí)候的行為最能真實(shí)的反映一個(gè)人的素質(zhì),也最能決定一個(gè)人以后成就的大小。銷(xiāo)售人員經(jīng)常孤身工作,在沒(méi)人監督的情況下,如何克制自己懶惰、散漫等消極思想,管好自己的心,在有限的時(shí)間里創(chuàng )造優(yōu)異的業(yè)績(jì),這是你日后成功與否的關(guān)鍵。

    自我管理包括:對工作的管理能力——一以目標為導向,全力以赴,完成任務(wù)。對生活的管理能力——控制自己的作息時(shí)間、娛樂(lè )學(xué)習、飲食消費,要求健康有序,投資長(cháng)遠發(fā)展。對自己情緒的管理能力——一個(gè)人的成功80%靠的是EQ(情緒管理商數),20%靠的是知識技能??刂坪米约旱那榫w,建立和諧的人際關(guān)系,為成功創(chuàng )造良好的外部條件。

      銷(xiāo)售人員要做好自我管理,就首先做到自我驅策。自我驅策的內容包括:

      ·銷(xiāo)售區域徹底訪(fǎng)問(wèn)

      ·客戶(hù)意愿迅速處理

      ·對刁難的客戶(hù),保持和藹態(tài)度

      ·決不放松任何機會(huì )

      ·維持及擴大人際關(guān)系

      ·自動(dòng)自發(fā)

      ·不斷學(xué)習

    銷(xiāo)售人員的目標管理

    對于一艘沒(méi)有航行目標的船,任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。銷(xiāo)售人員更多地要單獨作戰,如何通過(guò)自動(dòng)自發(fā)完成公司下達的銷(xiāo)售目標是核心問(wèn)題,所以目標管理對銷(xiāo)售人員很重要。制定目標有助于我們更加明智地工作,有助于我們集中精力實(shí)現最重要的目標。

    1、 目標管理的優(yōu)點(diǎn)

    · 通過(guò)制定有挑戰性的目標來(lái)提高自己的積極性和績(jì)效。

    · 可以作為評價(jià)自己的客觀(guān)依據。

    · 將自己的工作與公司的整體發(fā)展目標聯(lián)系起來(lái)。

    · 明確了解企業(yè)對自己的要求。

    2、 目標管理的步驟

    · 制定目標

    制定一個(gè)合適的目標是十分重要的。每個(gè)銷(xiāo)售人員都要制定個(gè)人的目標,要有長(cháng)線(xiàn)目標、中線(xiàn)目標及短線(xiàn)目標,可以分為每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)中的每次拜訪(fǎng)的目標。那么,什么樣的目標才是好目標呢?

    制定目標要符合 SMART原則,即"聰明法則"。

    所謂SMART原則,就是:S:(Specific) 目標要清晰、明確,讓考核者與被考核者能夠準確的理解目標;M:(Measurab·e) 目標要量化,考核時(shí)可以采用相同的標準準確衡量;A:(Attainab·e) 目標要通過(guò)努力可以實(shí)現,也就是目標不能過(guò)低和偏高,偏低了無(wú)意義,偏高了實(shí)現不了;R:(Re·evant) 目標要和工作有相關(guān)性,有實(shí)現目標的條件;T:(Time bound) 目標要有時(shí)限性,要在規定的時(shí)間內完成,時(shí)間一到,就要看結果。

    以某重點(diǎn)客戶(hù)部業(yè)務(wù)代表向其主管所提交的一份鋪貨建議書(shū)為例說(shuō)明SMART原則在銷(xiāo)售工作中的運用:

    為提高xxx產(chǎn)品yy規格的鋪貨率,建議從9月1日——9月15日在本市的20家超市對xxx產(chǎn)品yy規格實(shí)施“買(mǎi)一箱送一罐”的促銷(xiāo)活動(dòng)。主要操作方法如下:

    (1)促銷(xiāo)通知書(shū)于8月25日前送達至客戶(hù)處。

    (2)8月30日前,20家超市售點(diǎn)內全部進(jìn)貨并鋪上貨架。

    (3)8月31日當天要將促銷(xiāo)海報在各售點(diǎn)張貼完畢。

    Specific(具體的):提高xxx產(chǎn)品yy規格的鋪貨率。

    Measurab·e(可衡量的):(1)鋪貨地點(diǎn):市內20家超市。(2)鋪貨率:100%。(3)銷(xiāo)量目標:比去年同期提高30%。

    Ambitious(有挑戰的):20家超市——數量較少,可以控制?!百I(mǎi)一箱送一罐”,可操作性強。

    Reasonab·e(現實(shí)的):“買(mǎi)一箱送一罐”可促進(jìn)銷(xiāo)量提高,也有利用鋪貨。

    Time ·imit(時(shí)間限制的):9月1日——9月15日。

    · 明確關(guān)鍵性成果

    制訂目標之后,你應當確立執行標準或關(guān)鍵性成果,以便把握達標的進(jìn)度。譬如,要想成為在公司5%的頂尖銷(xiāo)售員中優(yōu)勝者,你可能必須每個(gè)月售出價(jià)值50萬(wàn)人民幣的產(chǎn)品。

    目標:本月至少出售50萬(wàn)人民幣的產(chǎn)品。

    關(guān)鍵性成果:成交2家新客戶(hù)。每月拜訪(fǎng)10次。(假如你能和50%的潛在客戶(hù)成交,那么你每月就得至少確定4位合適的對象。)

    1984年,在東京國際馬拉松邀請賽中,名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jì)時(shí),他說(shuō)了這么一句話(huà):憑智慧戰勝對手。

    當時(shí)許多人都認為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動(dòng),只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠,爆發(fā)力和速度都還在其次,說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強。

    兩年后,意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行,山田本一代表日本參加比賽。這一次,他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。

    山田本一性情木訥,不善言談,回答的仍是上次那句話(huà):用智慧戰勝對手。這回記者在報紙上沒(méi)再挖苦他,但對他所謂的智慧迷惑不解。

    10年后,這個(gè)謎終于被解開(kāi)了,他在他的自傳中是這么說(shuō)的:每次比賽之前,我都要乘車(chē)把比賽的線(xiàn)路仔細地看一遍,并把沿途比較醒目的標志畫(huà)下來(lái),比如第一個(gè)標志是銀行;第二個(gè)標志是一棵大樹(shù);第三個(gè)標志是一座紅房子……這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后,我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標沖去,等到達第一個(gè)目標后,我又以同樣的速度向第二個(gè)目標沖去。40多公里的賽程,就被我分解成這么幾個(gè)小目標輕松地跑完了。起初,我并不懂這樣的道理,我把我的目標定在40多公里外終點(diǎn)線(xiàn)上的那面旗幟上,結果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了,我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。

    · 評估優(yōu)劣勢

    一旦制訂了目標和關(guān)鍵性成果,你就可以著(zhù)手分析自己優(yōu)勢和劣勢,以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源,包括銷(xiāo)售政策、時(shí)間、技能和費用等。

    · 資源分配

    在絕大多數情形下,你的資源包括銷(xiāo)售政策、時(shí)間、公關(guān)費用、差旅費預算,以及你能夠用來(lái)幫助自己完成商業(yè)目標的任何公司資源。你可以運用你最有力資源來(lái)實(shí)現你的計劃和你的銷(xiāo)售目標,并保證好鋼用在刀刃上。

    · 確立達標期限

    對自己所計劃的每一項活動(dòng)都確立達標期限,這不僅提供了考驗你是否確信能在某個(gè)具體日期之前實(shí)現關(guān)鍵性成果的機會(huì ),而且提供了評估不同任務(wù)之間相對優(yōu)先順序的機會(huì )。

    · 編制計劃

    制訂目標和行動(dòng)計劃,既為你提供了從思想上重視奪標的機會(huì ),也是你對承諾達標的一種確認。此外,制訂行動(dòng)計劃還有助于你和別人交流計劃內容,有助于你把注意力始終終集中在那些對于達標最為重要的活動(dòng)上面。

    · 監督結果

    計劃實(shí)施的過(guò)程是個(gè)不斷審視、檢查、監督的過(guò)程,如果你開(kāi)始錯失關(guān)鍵性成果,那就必須足夠頻繁地審核你的進(jìn)展情況,找出原因,以便采取修正措施。

    · 激勵獎賞

    實(shí)現目標后給自己以獎勵,這將激勵自己實(shí)現目標的熱情。獎勵可以是請自己大吃一頓,買(mǎi)一件自己已經(jīng)心儀已久的禮物,也可以是請自己狂歡一次或給自己放一天假。

    總之,能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率,也更為成功。除此之外,他們還往往比那些得過(guò)且過(guò)的人表現得更為積極,更樂(lè )觀(guān),更熱情。

    銷(xiāo)售人員要立刻行動(dòng)起來(lái),制定目標,構思計劃,爭取成功。

    附錄:實(shí)現目標的秘訣

    1、 對于目標要有一種強烈的欲望

    2、 對自己應有百分之百的信心

    3、 把目標記錄下來(lái)

    4、 時(shí)時(shí)地告訴自己怎么做

    5、 和優(yōu)秀的人作比較

    6、 設定一個(gè)達成目標的期限

    7、 設定一個(gè)克服障礙的期限

    8、 增長(cháng)知識

    9、 確定誰(shuí)是你的客戶(hù)

    10、 良好的人際關(guān)系

    11、 目標視覺(jué)化

    12、 堅持到底

    ——節選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》


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