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  •   2024年03月18日    李成林     
    推薦學(xué)習: 百戰歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專(zhuān)注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng )新和細分領(lǐng)域前沿實(shí)戰,匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔任班級導師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國際課程》>>

    認識銷(xiāo)售人員的工作

    既然要在銷(xiāo)售工作中出類(lèi)拔萃,早日完成對人生的磨練,首先我們得弄清銷(xiāo)售是一份什么樣的工作,銷(xiāo)售人員都應該做哪些事。

    銷(xiāo)售員的6項基本職責

    · 信息收集及分析

    收集行業(yè)、客戶(hù)、競爭對手的相關(guān)信息,為企業(yè)的決策提供依據,提出建議。

    · 拜訪(fǎng)客戶(hù)、回訪(fǎng)客戶(hù)

    負責客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護和管理工作。

    · 送貨收款

    負責合同的簽訂,跟蹤貨物的運輸,回收客戶(hù)未付的貨款。

    · 售后服務(wù)

    跟蹤客戶(hù)的產(chǎn)品使用情況,及時(shí)跟蹤、督促企業(yè)相關(guān)部門(mén)處理客戶(hù)投訴。

    · 宣傳推廣

    宣傳、推廣公司及產(chǎn)品,樹(shù)立品牌形象,提高市場(chǎng)占有率。

    · 銷(xiāo)售行政工作

    及時(shí)填寫(xiě)工作報告和相關(guān)作業(yè)表格,如實(shí)匯報自己的工作進(jìn)展。

    怎樣才能成為一個(gè)銷(xiāo)售高手呢?

    我們先看一下銷(xiāo)售高手的特點(diǎn)。調查顯示,如果從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差異看銷(xiāo)售高手的特質(zhì)——與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最大的前5項能力是:客戶(hù)了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩定、大方自信。與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最小的因素是:文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時(shí)間。

    從客戶(hù)的滿(mǎn)意度看銷(xiāo)售高手的特質(zhì)——客戶(hù)最喜歡銷(xiāo)售人員的前5項因素是:能理解人、能拿出好主意、對人誠實(shí)可靠、對客戶(hù)經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕??蛻?hù)最討厭的銷(xiāo)售人員的表現是:話(huà)多、欺騙、不負責任、沒(méi)主意、沒(méi)耐性。

    由行業(yè)特性和銷(xiāo)售流程看銷(xiāo)售高手的特質(zhì):銷(xiāo)售領(lǐng)域不存在通用型銷(xiāo)售人才,即使在同一個(gè)企業(yè)內部,商場(chǎng)銷(xiāo)售和批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )以及大客戶(hù)銷(xiāo)售所要求的人員特質(zhì)也是不一樣的,新產(chǎn)品推廣和老產(chǎn)品維護的銷(xiāo)售人員風(fēng)格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說(shuō)服欲和“屢敗屢戰”的勇氣;而麥當勞的服務(wù)生應該懂得欣賞別人對他服務(wù)所回報的贊美,并以此更努力地工作;一個(gè)知名品牌的銷(xiāo)售人員則需要“耐心,悉心維護客戶(hù)和一貫化的自我管理能力”。

    有些人提出,要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(cháng)處:

    · 宗教家:傳教士的精神;

    · 哲學(xué)家:窮理致知,求知求真

    · 科學(xué)家:有系統、有條理、有步驟、有組織能力

    · 運動(dòng)家:設定目標并打破紀錄

    · 社會(huì )改良家:永遠要做最棒的

    有些人在此基礎上提出3H1F模型:head學(xué)者的頭腦、heart藝術(shù)家的心,hand技術(shù)員的手,foot勞動(dòng)者的腳。

    有些專(zhuān)家還根據英文單詞的字頭,還提出銷(xiāo)售素質(zhì)模型——Sa·esman & Sa·esmanship

    總結以上觀(guān)點(diǎn):一個(gè)頂尖的sa·es,需要具備良好的態(tài)度,一流的技能和豐富的知識,也就是我們所說(shuō)的ASK模型。

    ——節選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》


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    隨機讀管理故事:《驢肉卷餅》
    一哥們去買(mǎi)驢肉卷餅,對老板說(shuō):“給我卷一個(gè),不要蔥, 給我多放點(diǎn)肉,放,放,再放,再放點(diǎn),再多放點(diǎn)……” 
    老板抬頭看著(zhù)他,幽幽地說(shuō):“我給你卷頭驢吧?”   
    啟示    
    服務(wù)的前提是利潤,利潤空間可以被擠壓,但絕不能消失,否則連同利潤一起消失的還有服務(wù)。
    所以不要一味的過(guò)度要求,每個(gè)人都要生存,你拿走了他生存的空間,服務(wù)也就消失了。
    請尊重每個(gè)行業(yè)每一位盡心盡力為我們服務(wù)的人。
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