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  •   2013年10月03日    駱永超 呂紅濤 全球品牌網      
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    熱熱鬧鬧的大連藥交會落下了帷幕,作為醫藥行業的2007年的第一場盛會,自然吸引了眾多的公司參與,更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后,風景之后,作為參展企業都會在心中盤算,今秋收獲幾何?自然更是幾家歡樂幾家愁,筆者多次參與藥交會,從置身其中作為企業一員參加藥交會,從作為旁觀者參加藥交會,在總結大連藥交會之時,突然想起著名詩人陸游的一首詩,其中的一句流傳至今,全詩如下:
     
    “我初學詩日,但欲工藻繪,中年始少悟,漸若窺宏大。怪奇亦間出,如石漱湍瀨。數仞李杜墻,常恨欠領會。元白才倚門,溫李真自鄶。正令筆扛鼎,亦未造三昧。詩為六藝一,豈用資狡獪?汝果欲學詩,功夫在詩外?!保ā妒咀舆y》/《劍南詩稿》卷七十八)
     
    這是陸游在山陰(即今之紹興),給他兒子陸遹寫的一首詩,時為公元1208年(南宋嘉定元年),他84歲,很快,他就要離開這個世界了。那么,這首詩什么意思呢?84歲高齡的陸游寫這首詩肯定是他一生的總結,我們都知道,陸游是傳頌千古的著名詩人,就是說這首詩其實是陸游一生寫詩的精華提煉,他認為:一個作家,所寫作品的好壞高下,是其經歷,其閱歷,其見解,其識悟所決定的,是其才智,其學養,其操守,其精神等等形而上的東西所決定的,主張從作家身體力行的實踐,從格物致至的探索,從血肉交融的感應,從砥礪磨淬的歷練,獲得詩外的真功夫。
     
    好一句功夫在詩外,參加藥交會其實同樣如此,短短的三天會期,其實應是企業很長一段時間甚至說長期的積淀、積累和籌劃的結果,決不是三天之功。對于這一點筆者深有體會,就本次大連藥交會而言,筆者全程策劃和參與了一家企業的全部準備過程和參會過程,現把其中的心得體會總結以饗讀者。
     
    企業背景:A企業,H省一家區域性醫藥企業,成立于1997年,至今已有十年時間,在這十年的時間里,以資本擴張整合兼并為主,依靠資本的力量迅速擴張成為H省最大的醫藥工業企業,收購兼并8家生產企業,所積聚的產能如果全部釋放的話已經基本排在全國前五名之內。但同時營銷板塊卻是企業最大的短板所在,產能巨大但營銷乏力,擁有產品以普藥為主,但銷售瓶頸巨大,既不具備大眾品牌效應,也不具備渠道品牌效應,營銷板塊成為該企業最大的難題。2006年為整合資源成立醫藥公司,以醫藥公司的平臺運作8大生產企業的銷售工作。醫藥公司成立之后,所面臨的最大問題就是迅速有效的打造渠道品牌,渠道品牌的塑造成為醫藥公司運作的重要而又迫切的目標。
     
    根據企業背景和企業整體資源狀況,以筆者為首的策劃團隊精心策劃了《蝶變,為了生存更美麗》為主題的大連藥交會參會方案,具體內容如下:
     
    一、活動目的
     
    1、宣布A企業醫藥公司成立的消息,以及成立醫藥公司的重要作用。
     
    2、收集全國各地客戶名片(或聯系方式),尋找目標客戶,包括“招商”和“找商”兩方面客戶。
     
    3、制造新聞亮點,引起媒體關注、報道。
     
    二、活動背景介紹
     
    1、A企業成立醫藥公司,預示著將擺脫純生產性企業的束縛,向營銷型企業過渡。這是一次“新”的突破、“質”的轉變,不但是我們自己的創新和進步,同時也為同行兄弟企業提供更多合作方式和契機,應該大聲說出來,讓業界都知道。
     
    2、公司通過多年的運作,已經蓄成較大勢能,“作繭”并不是“自縛”,而是在蓄勢、求變。時機一旦來臨,我們將破繭而出,猶如破繭而出的蝴蝶,將帶給世人更多美麗。醫藥公司的成立,本身就是A企業的一次“蝶變”。
     
    3、醫藥公司的成立,預示著企業從此要用“兩”條腿走路,既生產自己的產品,還要代理其他廠家的產品。以更開放的姿態和與時俱進的經營方式,來整合更多的行業資源。
     
    三、活動前的預熱
     
    1、專業報紙媒體提前通知
     
    4月15日左右,在行業權威媒體上提前發布活動消息,平面廣告內容設計要簡潔、醒目,主題是《蝶變,為了生存更美麗》,不要說明具體的活動內容,要欲擒故縱,活動詳情要到會議當天展臺觀看。只須告訴展臺位置和號碼。
     
    2、利用小氣球投機取巧
     
    4月19日會議第一天,主席臺后面,每人手持一個氣球,氣球下面掛有條幅,內容分別是“XX有金蛋,趕快去看看”、“ A企業醫藥有限公司成立了”、“展位號碼”、“XX有禮了”等等??紤]到主辦方會出來阻擾,我們的人員事先不要暴露,只須提前占好有利位置,等會議開始,大家的注意力都轉移到主席臺時,再放開氣球,一字排開。前面的媒體攝影、攝像時也把我們攝入鏡頭,等照片在網站、報紙、雜志刊登,也等于給我們做了免費廣告。
     
    3、固有經銷商的電話溝通
     
    對目前已經與企業建立合作聯系的國內各經銷商,提前電話通知,鼓勵其積極參加企業當天的活動,建立更多、更穩定的長期合作關系。
     
    四、現場活動內容
     
    1、小提琴獨奏曲《梁?!繁硌?。
     
    人物造型:兩名小提琴手(限女性),身著傳統白色連衣裙,淡妝,站立在豎有一個“閉合金繭”的圓形舞臺上演奏;另一名站立在豎有一個“已經敞開金繭”的圓形舞臺上演奏。
     
    舞臺布置:直徑1米圓形舞臺兩個。分兩層,圓周都制有企業名稱。一個舞臺上的“金繭”呈閉合狀態,圓周注有“A企業”字樣;另一個舞臺上的“金繭”呈破開狀態,圓周注有“XX醫藥有限公司”字樣,突出“醫藥”兩個字。里面可以站立演奏者。
     
    演奏曲目:《梁?!?。
     
    背投畫面:大致可以分為三組畫面。
     
    第一組是辛勤結繭的畫面。
     
    【畫面】:產品樣盒、子公司名稱、人才紛紛被吸進一個“金繭”,“金繭”身上注有“A企業”字樣。隨著吸進的東西越多,金繭越來越大。
     
    【畫外音】:A企業歷經10年蓄勢,已經具備產品、資金、網絡、人才等等優勢。正像一個成熟的金繭,等待破繭時機的到來。
     
    第二組是蝴蝶破繭而出的鏡頭。
     
    【畫面】:身上注有“A企業”字樣的金繭緩緩張開,A企業醫藥有限公司緩緩而出,然后是介紹醫藥公司優勢和作用的畫面。
     
    【畫外音】:A企業醫藥有限公司的成立,將以企業現有資源為依托,充分發揮集團優勢,通過與國內、外醫藥生產企業、商業經營公司合作,本著“資源共享、優勢互補”的原則,實現共贏目標。
     
    第三組是化蝶后在花叢中翩翩飛舞的鏡頭。
     
    【畫面】:金繭破開,一只蝴蝶破繭而出,飛進蝶群,在花叢中翩翩共舞。
     
    【畫外音】:今后的A企業醫藥有限公司,正如破繭而出的蝴蝶,在美麗的花叢中與各經銷商、合作商共舞。一齊品味花粉的芳香,展現給世人更多的美麗。
     
    注:主持人的念白要莊重,高亢、語言要精煉。
     
    2、中間穿插砸“金繭”活動。
     
    內容提示:一次掛起10個“金繭”,里面事先裝有不同的獎品。主持人提問問題,問題內容全部是關于醫藥公司的,答案在會議所發宣傳單上都可以快速找到。凡回答對者就有一次砸“金繭”得獎的機會。每個環節只砸5個。
     
    主持人要求:要有煽動性,能夠掌控活動局面;能夠處理現場發生的不可預測的事情;最好是類似于李詠的形象;要活潑、幽默、能歌善舞。
     
    背投畫面:企業介紹 廣告宣傳片輪替播放。
     
    3、贈送“小金繭”。
     
    柜臺禮儀人員靈活掌握,主動遞出自己的資料,對于投名片或留下聯系方式者,視情況贈送“小金繭”鑰匙鏈一個。不是目標客戶就不要贈送?!靶〗鹄O”上印有“A企業A企業醫藥有限公司”、咨詢我們 和網址。
     
    五、會議當天活動時間計劃 (略)
     
    六、活動費用預算(略)
     
    七、行動計劃(略)    
     
    策劃方案和思路以及整體的執行細節和費用預算確定之后,就是緊張的準備籌備工作和參會工作,在整體思路和方案的指引下,通過會展三天有條不紊的執行,整個活動取得了非常好的預期效果。A企業展位前人流如潮,為整個會議準備的資料第一天就被索要得所剩無幾;小提琴的演奏高亢嘹亮,優美高雅的音樂旋律響徹會場上空,吸引了眾多的參會者循聲而至;數碼相機、手機、攝像機紛紛拍照、錄像,A企業展臺的形象、信息也一同被攝入鏡頭。整個活動儼然成了展會間一道亮麗的風景。 
     
    參會間隙,筆者也專門走訪了其他幾家知名企業,特裝展臺的設計年復一年沒有改變,產品還是那幾個產品,連工作人員都已面熟。藥交會對于多數參展企業而言,僅僅是換個地方而已。
     
    與之相比,再次回顧A企業活動的整個策劃過程和實施過程,筆者深深體會到 “功夫在詩外”的妙處,沒有企業多年的積淀,沒有企業良好的內外部資源,也就不可能有蝶變方案的創意出臺,是企業多年的積累,是企業多年的沉淀,是企業資源達到一定階段的順暢爆發。                            
     
    既然“汝果欲學詩,功夫在詩外”是陸游老先生終其一生對寫詩的精煉總結,那么,在這里筆者就套用陸老先生的這句話對藥交會作以總結,那就是:“汝果欲參會,功夫在會外” 。
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