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  • 復旦大學(xué)管理科學(xué)系教授、博士生導師 《企業(yè)商業(yè)模式設計與創(chuàng )新》《創(chuàng )新管理》《供應鏈管理》 提供專(zhuān)業(yè)企業(yè)內訓,政府培訓。 13439064501 陳老師
      2024年03月17日    寧鐘     
    推薦學(xué)習: 國醫大師張伯禮院士領(lǐng)銜,以及國家衛健委專(zhuān)家、中醫藥管理局和中醫藥協(xié)會(huì )權威、行業(yè)標桿同仁堂共同給大家帶來(lái)中醫藥領(lǐng)域的饕餮盛宴賦能中醫產(chǎn)業(yè),助力健康中國。歡迎加入中醫藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航計劃>>

    寧鐘:復旦大學(xué)創(chuàng )業(yè)與創(chuàng )業(yè)投資中心,是國內成立最早的關(guān)于創(chuàng )業(yè)方面的研究中心之一,由我的導師,著(zhù)名投融資方面專(zhuān)家司春林教授在1998年創(chuàng )立,司教授2012年退休后,學(xué)校指派我負責。作為一個(gè)跨領(lǐng)域的平臺,我們在若干領(lǐng)域形成了一定的知名度。

    最近這些年,我們主要聚焦在幾個(gè)方面的研究:第一個(gè)重要領(lǐng)域是企業(yè)的商業(yè)模式設計與創(chuàng )新。第二個(gè)重要領(lǐng)域是中小企業(yè)成長(cháng)管理,圍繞中小企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸、技術(shù)、資金、管理、人才等問(wèn)題研究。第三個(gè)重要研究領(lǐng)域是供應鏈管理,側重于供應鏈風(fēng)險管理和供應鏈金融。

    今天各位來(lái)賓都是帶情懷而來(lái),我本人也是非常有情懷的人,但在創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域光有情懷是不夠的,我們更應該理性的幫助創(chuàng )業(yè)者,幫助投資人。我今天演講的主題是談新創(chuàng )企業(yè)在融資中存在哪些誤區及解決之道。

    眾所周知,企業(yè)尤其是新創(chuàng )企業(yè)存在融資難問(wèn)題,企業(yè)發(fā)展也碰到了很多困難,有管理、技術(shù)、人才等問(wèn)題,其中資金問(wèn)題是最普遍最難解決的問(wèn)題。對于新創(chuàng )企業(yè)來(lái)講,解決資金問(wèn)題,找銀行貸款是不可能的,銀行貸款需要有優(yōu)良的資產(chǎn)。股權融資可能是一個(gè)很好的方式,當然我們愛(ài)就投徐文偉董事長(cháng)從事的眾籌也是一個(gè)很好的渠道。通過(guò)股權投資方式,引進(jìn)風(fēng)險投資機構參與是很好的解決辦法。

    這些投資機構一年要看成千上萬(wàn)個(gè)案例,真正拿到投資的創(chuàng )業(yè)企業(yè)少之又少,不超過(guò)1%、2%。2%是經(jīng)濟繁榮的時(shí)候,經(jīng)濟低迷的時(shí)候,通過(guò)率會(huì )更低。很多創(chuàng )業(yè)企業(yè)既有好的技術(shù),又有好的市場(chǎng),團隊也很好,但卻拿不到投資,很難邁過(guò)死亡這個(gè)坎,為什么?因為投資者和創(chuàng )業(yè)者對資本有不同的看法,投資理念不同。有很多研究表明:一個(gè)投資機構,投資一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)的時(shí)候,通常會(huì )從幾個(gè)方面來(lái)看:

    第一個(gè)就是看,你這個(gè)公司有沒(méi)有一個(gè)好的故事,創(chuàng )業(yè)的故事夠不夠大,夠不夠引人入勝。很多企業(yè)家不會(huì )講故事,或者它講的故事很乏味,沒(méi)有足夠的吸引力,不可能引起投資者的關(guān)注。

    第二個(gè)是故事講的很好,但是故事的前景講不好,讓投資人覺(jué)得這個(gè)故事前景不那么可行,或者說(shuō)企業(yè)增長(cháng)前景雖然很好,但是增長(cháng)是不可持續的。

    第三個(gè)是企業(yè)怎么估值,怎么做價(jià)。很多創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得自己的項目很值錢(qián),但投資者認為這個(gè)項目不值錢(qián)。往往投資人一上來(lái)就把你的項目貶得一文不值的,通常才是對項目感興趣的;如果他一上來(lái)就把你的項目捧得天花亂墜,通常他不會(huì )再跟你有第二次交流,這是一個(gè)很奇怪的現象。當然這也很容易理解,他貶你,是為了在估值上,拉低你的估價(jià)。

    所以通常創(chuàng )業(yè)者融資有三大誤區:

    一是創(chuàng )業(yè)企業(yè)在融資的時(shí)候,企業(yè)講的增長(cháng)故事,跟投資人看到的增長(cháng)故事不一樣,存在增長(cháng)誤區。什么叫增長(cháng)誤區?企業(yè)家講的增長(cháng)是今年做一千萬(wàn),明年做五千萬(wàn),后年做一個(gè)億,這個(gè)數字增長(cháng)是比較粗暴的。今年做上海明年做武漢后年做深圳……但有的行業(yè)地區性擴張并不能帶來(lái)持續性的增長(cháng),而投資者需要的是持續性的增長(cháng)。甚至很多的投資機構,投資的目的就是希望企業(yè)若干年后成為這個(gè)市場(chǎng)數一數二的領(lǐng)頭羊。投資者需要的增長(cháng)不是一年一千萬(wàn)五千萬(wàn)一個(gè)億的增長(cháng),而是要一個(gè)壁壘的增長(cháng)。這個(gè)壁壘可能是很大的規模經(jīng)濟,讓后來(lái)者望而卻步。盡管你把企業(yè)講得天花亂墜,但如果增長(cháng)沒(méi)有壁壘,投資者可能會(huì )放棄你。特別是有些行業(yè),比如說(shuō)書(shū)店零售,地區擴張零售的增長(cháng)是沒(méi)有意義的。所以創(chuàng )業(yè)企業(yè)要想成功獲取投資機構的青睞,首先需要解決這個(gè)問(wèn)題:講一個(gè)引人入勝的故事,增長(cháng)前景可期,能帶來(lái)壁壘的增長(cháng),能帶來(lái)規模經(jīng)濟的增長(cháng),是可持續的增長(cháng)。

    JAMDAT是美國第一家上市的手機游戲企業(yè),這家企業(yè)是1998年成立的,2000年手游行業(yè)開(kāi)始興起。那時(shí)候有若干個(gè)手機游戲企業(yè)興起,成功拿到融資的只有兩家,其中JAMDAT是最大的一家,他拿到的投資額度,幾乎占據了行業(yè)的半壁江山,有三千萬(wàn)。第二名只有八百萬(wàn)。同樣是兩個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)有好的發(fā)展前景,為什么JAMDAT拿到幾乎超過(guò)這個(gè)行業(yè)一半的投資?另一家拿到的比較少,更多的企業(yè)拿不到投資?

    原因是這兩家企業(yè)在跟投資者講增長(cháng)故事的時(shí)候,講的是完全不一樣的。JAMDAT說(shuō)的低于擴張,是首先在美國打好基礎,把增長(cháng)重點(diǎn)放在自身內容的開(kāi)發(fā)上,再從北美向加拿大擴張……游戲的開(kāi)發(fā)與文化因素是息息相關(guān)的,因為北美與加拿大都是移民文化,所以JAMDAT在美國本土和加拿大的擴張是很自然很快速的,同一游戲內容許可版權可以快速復制,JAMDAT的成本會(huì )迅速下降。因為游戲的研發(fā)成本很高,一次性投入賣(mài)的時(shí)候邊際成本幾乎等于零。

    而另外一家企業(yè),是往歐洲擴張,聽(tīng)起來(lái)同樣是地域擴張,但是歐洲擴張出現了很大的問(wèn)題。第一,歐洲國家很多,每個(gè)國家有自己的文化,手游文化的相關(guān)度很高,美國的游戲可能到歐洲去就不適用了。這家公司到歐洲各個(gè)國家要收購或者是尋找新的合作伙伴,開(kāi)發(fā)新的游戲,這樣導致開(kāi)發(fā)的成本大大超過(guò)了JAMDAT立足于美國和加拿大開(kāi)發(fā)的游戲的成本,成本上完全沒(méi)有優(yōu)勢。第二,它在美國跟加拿大捆綁一到兩個(gè)營(yíng)運商,長(cháng)期捆綁,分成比例是固定在20%、30%。但是到了歐洲,因為不是一個(gè)體系,要價(jià)就比美國高很多。還有一個(gè)很重要的問(wèn)題,在美國和北美地區運營(yíng)商的捆綁,可能是很持續的,會(huì )有一些排他性的條款。但到了歐洲,這些運營(yíng)商忠誠度低,要價(jià)高,隨著(zhù)行業(yè)成熟,運營(yíng)商會(huì )轉向更多的游戲開(kāi)發(fā)商,相對的粘合度就比較低。所以在投資者眼里,這家企業(yè)的增長(cháng),雖然看起來(lái)也是一個(gè)很美的故事,但是這種成長(cháng)不可能帶來(lái)壁壘,不可能有一個(gè)保護的優(yōu)勢將增長(cháng)持續下。而JAMDAT,它恰恰可以帶來(lái)這種壁壘的增長(cháng)和可持續的發(fā)展。所以JAMDAT跟其他的手機游戲公司競爭的時(shí)候,更容易獲得投資者的青睞。創(chuàng )業(yè)者在描述增長(cháng)時(shí),一定要讓人感覺(jué)到這個(gè)是可以形成壁壘的,能夠形成競爭優(yōu)勢的增長(cháng),這樣的增長(cháng)是可以讓投資者認可的。

    二是融資額度的誤區。我們研究中碰到兩類(lèi)企業(yè),一類(lèi)要很少的錢(qián),一類(lèi)要很多的錢(qián),這兩類(lèi)都是誤區。有一些風(fēng)險機構是有門(mén)檻的,要么不出手,一出手就是一千萬(wàn)五千萬(wàn)。因為管理風(fēng)險投資的人都是很貴的,管理兩百萬(wàn)的項目與管理五百萬(wàn)的項目所花費的精力是一樣的,所以管理人更有動(dòng)力管理規模更大的項目。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè),跟投資企業(yè)接觸之前,應該對投資機構有所了解:這家公司有沒(méi)有投資門(mén)檻,有沒(méi)有關(guān)注到這個(gè)行業(yè),投資額度是多少?第二,我們并不贊成企業(yè)把投資額度,融資額度放得很大或搞得很小,有一些企業(yè)家覺(jué)得報少一點(diǎn)更容易獲得投資,這也是錯誤的,要恰如其分而且要留有余地。如果不留有余地,可能會(huì )出現兩種情況,一種情況是我們了解過(guò)的很多企業(yè),創(chuàng )業(yè)企業(yè)家對自己很有信心,他認為自己的產(chǎn)品、技術(shù)很好很完美,對未來(lái)市場(chǎng)的估計也非常樂(lè )觀(guān)。然而事實(shí)上市場(chǎng)是無(wú)情的,競爭是殘酷的。最后恰恰是企業(yè)的實(shí)際增長(cháng)、實(shí)際市場(chǎng)成長(cháng)情況,遠遠達不到預期,這時(shí)企業(yè)往往會(huì )出現現金流問(wèn)題。當你把故事講完了,得到了投資,但出了問(wèn)題再去找投資者,投資者的第一感覺(jué)是你的商業(yè)模式有問(wèn)題,或者你自己對未來(lái)市場(chǎng)都沒(méi)有很好的估計,證明這個(gè)項目本身是有問(wèn)題的,你不光要不到錢(qián),甚至他可能會(huì )在第一時(shí)間撤資,或者追加要求更多的股權。另外一種情況,市場(chǎng)比你預計得要好,增長(cháng)超出了你的預想,這時(shí)候你依然會(huì )缺錢(qián),你會(huì )再找投資者要錢(qián),這時(shí)候投資者的確愿意給錢(qián),但他會(huì )有更多的條件,所以我們要在估算的條件下留有余地。

    留有多少余地呢?一般要在預測的融資額度基礎上增加20%-50%的安全邊際。什么時(shí)候是20%,什么時(shí)候是50%?對于醫藥和生物技術(shù)類(lèi)的企業(yè),或者是有比較好專(zhuān)利保護的企業(yè),通常我們希望你能在實(shí)際估算出來(lái)的融資額基礎上,加10%-20%的安全邊際會(huì )比較合適。如果你專(zhuān)利技術(shù)很強大,這時(shí)候緩沖地帶小一點(diǎn),20%-30%就夠了。如果技術(shù)壁壘不是很強的話(huà),那安全邊際要更大一點(diǎn),40%-50%。

    舉個(gè)例子,美國有很多醫生是新開(kāi)業(yè)的,他們的痛點(diǎn)是找不到病人,也有很多病人找不到醫生。Vicarious是做醫生和病人之間橋梁的美國企業(yè),醫生裝入Vicarious的軟件之后,會(huì )自動(dòng)導入病人,非常受醫生和病人歡迎。這家公司融資比較科學(xué),第一年他計算出缺54.7萬(wàn)資金,于是在融資中加了20%的安全邊際,找投資人要了七十多萬(wàn)。第一年Vicarious做出測試版,測試版出來(lái)后并不好用,做開(kāi)發(fā)的技術(shù)不夠用,他們又聘請了幾個(gè)人。如果Vicarious正好融資57萬(wàn),就沒(méi)錢(qián)找人了,說(shuō)不定這家公司就毀了。第二年,Vicarious算出來(lái)要三百多萬(wàn)資金,但是他又加了安全邊際,市場(chǎng)推廣是比較大的開(kāi)銷(xiāo),幸好他有安全邊際,使得這家公司有了比較好的發(fā)展。

    最后一個(gè)誤區,是企業(yè)作價(jià)的誤區,就是創(chuàng )業(yè)者愿意出讓多少股份。這里有兩個(gè)問(wèn)題,第一創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得自己的企業(yè)很值錢(qián),投資者覺(jué)得不值錢(qián)。最近我們做一個(gè)案例,一個(gè)紙尿褲企業(yè),就是因為作價(jià)誤區在上市這里被卡住了。一家投資機構要求它股價(jià)漲到四塊錢(qián),另一家投資機構說(shuō)你憑什么值四塊錢(qián)?就僵在這里。

    萬(wàn)全藥業(yè),這家公司把美國、歐洲快到期的專(zhuān)利藥品拿到中國來(lái)仿制,然后到中國授權或者是賣(mài)這個(gè)專(zhuān)利,在那個(gè)時(shí)候是非常好的事情,但是做這件事是非常缺錢(qián)的。這家企業(yè)2000年的時(shí)候很缺錢(qián),到處找人要錢(qián),當時(shí)海外有一家公司愿意出四百萬(wàn),占45%的股份。萬(wàn)全藥業(yè)認為自己值更多的錢(qián),不同意這樣。后來(lái)投資者讓步了,投四百萬(wàn),占35%的股份。再后來(lái)到了2001年,資本寒冬爆發(fā),這家公司找不到資金頻臨破產(chǎn),這時(shí)候另外一家投資公司,在關(guān)鍵時(shí)刻出手,花了300萬(wàn),占25%的股份。因為作價(jià)誤區,這家企業(yè)錯過(guò)了發(fā)展的黃金時(shí)期。拿錢(qián)越早,發(fā)展肯定越快,審時(shí)度勢很重要。

    當然也有很多投資機構有自己的投資方法,一般對于盈利并且成長(cháng)快的公司,他們按照第二年預算銷(xiāo)售額的兩倍估值或者是十倍的稅后凈利潤來(lái)估算,對不對我不知道,但大多投資機構和創(chuàng )業(yè)者都能接受。對于盈利但增長(cháng)緩慢的企業(yè),一般按照第二年的1.5倍的銷(xiāo)售或者是十倍的凈利潤,取它最大值來(lái)計算公司的估值。對于不盈利,但是有技術(shù)能力的企業(yè),一般按照估算出來(lái)的第二年一倍的銷(xiāo)售額估值,這個(gè)經(jīng)驗公式被很多投資機構和創(chuàng )業(yè)機構認可。

    當然還有很多別的融資誤區,比如說(shuō)思維方式,很多企業(yè)認為自己最牛,認為自己的產(chǎn)品最牛,這是個(gè)很大的誤區,是對市場(chǎng)的陌生;另外一個(gè)問(wèn)題是過(guò)于集權,還有會(huì )認為自己的想法很好,卻對市場(chǎng)上的競爭對手沒(méi)有很好的研究;另外還有企業(yè)家將融資定位成比獲得客戶(hù)更為重要的目標,以至于沒(méi)有搞清楚業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么,而急于融資,企業(yè)融資要到一定的火候,否則不要找投資者;還有就是只關(guān)注了投資者的資金,卻忽略了投資者作為合作伙伴的作用,而其實(shí)許多企業(yè)需要的不僅僅是投資人的錢(qián),要的更是投資人帶來(lái)的資源。

    在企業(yè)融資的過(guò)程中,存在這三大誤區,這三個(gè)誤區解決了,好的團隊、好的技術(shù)、好的市場(chǎng)、好的項目就能獲得投資者的青睞,同時(shí)投資也能助力企業(yè)進(jìn)一步成長(cháng)。

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