2023-03-13 14:34:23       
提供專(zhuān)業(yè)的內訓方案,通過(guò)專(zhuān)家面授輔導、教材學(xué)習、學(xué)想講用轉換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓形式,使受訓學(xué)員體會(huì )知識點(diǎn)和案例結合的學(xué)習方法,不僅學(xué)習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng )造性地完成工作,體現自己的價(jià)值,從而實(shí)現“在工作中學(xué)習,在學(xué)習中提升”的培訓效果。咨詢(xún)電話(huà):010-62797895 周老師

(2天12小時(shí))

【學(xué)習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷(xiāo)售能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過(guò)兩天圍繞配套客戶(hù)銷(xiāo)售流程和策略的講解,案例的分析,工具應用的分享,讓參訓學(xué)員獲得以下系列提升:

1、建立正確的配套型銷(xiāo)售的思維系統;

2、分析配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購流程,建立我方配套客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節點(diǎn)和步驟;

3、識別配套型銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的階段,分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)目前卡在哪里?

4、建立配套型銷(xiāo)售的情報體系,收集情報的內容,方法,情報篩選、分析的工具,掌握配套型銷(xiāo)售的情報識別系統;

5、如何在前期分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)的機會(huì )與風(fēng)險,提供分析工具與方法;

6、挖掘客戶(hù)需求、引導需求的方法、方案確認的流程;

7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢,引導客戶(hù)的采購流程和采購方式;

8、高層關(guān)系突破的策略與方法,如何突破技術(shù)線(xiàn)關(guān)鍵人,如何突破采購線(xiàn)關(guān)鍵人,如何突破技術(shù)型高層,如何突破政治型高層;

9、雙贏(yíng)商務(wù)談判的策略和方法(分析、策劃、溝通與讓步方法),合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理,款項回收的策略與基本方法;

10、通過(guò)影響客戶(hù)的采購的技術(shù)條件和招標評分規則建立優(yōu)勢,擴大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門(mén)檻;

11、如何提供客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶(hù)忠誠,培養戰略合作大客戶(hù);

12、如何高效處理客戶(hù)投訴,讓客戶(hù)滿(mǎn)意而變得更加忠誠。

【課程特色】

>>課程可定制:本課程是配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售極具實(shí)戰性和可操作性的系列課程之一,其課程設計遵循實(shí)戰定制課程七步流程需求調研---問(wèn)題分析---方案確認---提供案例---培訓實(shí)施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。

>>訓練有特色:培訓過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng )的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結引申等方式,讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng),幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。

>>講師更實(shí)戰:講師本身就是從銷(xiāo)售一線(xiàn)成長(cháng)起來(lái)的企業(yè)家,有6年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗和15年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗, 8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷。

>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓后落地推進(jìn),全面提升了銷(xiāo)售團隊配套型銷(xiāo)售能力,課程結束后提供一個(gè)月免費電話(huà)輔導。

【標準課時(shí)】2天12小時(shí)(6小時(shí)/天)

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式,“實(shí)戰演練+現場(chǎng)輔導+工具落地+行動(dòng)計劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓模式

課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介

課程大綱:

一、建立配套型大客戶(hù)的全員營(yíng)銷(xiāo)思維

配套大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀(guān)

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心思維

對癥下藥是配套客戶(hù)銷(xiāo)售的原則

因勢利導是增量銷(xiāo)售的根本

幫助客戶(hù)買(mǎi)是信任營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的5大能力需求

工業(yè)品配套銷(xiāo)售的4大步驟

配套大客戶(hù)銷(xiāo)售的“三把金鑰匙”

案例研討:年采購量2000萬(wàn)的大客戶(hù)我該如何突破上量?

二、配套型大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

配套型銷(xiāo)售客戶(hù)的采購流程分析

配套型銷(xiāo)售過(guò)程精細化管控

配套型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

第一部:客戶(hù)評估(10%)

第二部:深度接觸(30%)

第三部:實(shí)力展示(40%)

第四部:技術(shù)檢定(50%)

第五部:決策公關(guān)(65%)

第六部:商務(wù)談判(80%)

第七部:小批試用(90%)

第八部:客戶(hù)發(fā)展(100%)

銷(xiāo)售里程碑與標準化管理

銷(xiāo)售的任務(wù)清單

案例研討:年采購1200萬(wàn)的化工原料配套合作前卡在哪里,該如何突破?

三、配套大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略—葵花寶典

1、識局---識別大客戶(hù)采購流程、決策體系、合作現狀及客戶(hù)需求

>>信息收集,客戶(hù)評估

 如何尋找新的目標配套客戶(hù)

 信息收集18招(工具:分析情報的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度)

 客戶(hù)信息識別與分析的四大步驟(主觀(guān)+客觀(guān), 直覺(jué)+證據)

 潛在客戶(hù)篩選的3大原則(MONEY+NEED+AUTHORITY)---可否能做

 客戶(hù)評估4要素分析(時(shí)機分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成

 客戶(hù)分析的評估模型及應用(工具:資源計劃+思路策略)

案例研討:相互踢皮球,這個(gè)客戶(hù)該開(kāi)發(fā)還是放棄?

>>深度接觸,搞定線(xiàn)人

 線(xiàn)人必須具備的素養和特點(diǎn)

 從五個(gè)維度尋找線(xiàn)人

 如何識別真假線(xiàn)人(工具:線(xiàn)人價(jià)值的分析)

 如何保護并控制內線(xiàn)的風(fēng)險

 如何培養并指導內線(xiàn)

案例研討:客戶(hù)內部關(guān)系復雜,我該如何布局線(xiàn)人?

>>獲取并分析采購的組織架構、關(guān)鍵需求與競爭對手情報,制定開(kāi)發(fā)計劃

 分析采購組織架構與權責分析

 分析決策者的需求、愛(ài)好、關(guān)系與立場(chǎng)(利用決策鏈分析工具分析決策模型)

 分析客戶(hù)的關(guān)鍵需求(采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險敏感度)

 分析競爭對手(產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶(hù)的內部關(guān)系、目前優(yōu)勢)

 客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案策劃(工具:客戶(hù)開(kāi)發(fā)突破計劃)

 制定客戶(hù)的初步開(kāi)發(fā)計劃

案例研討:年度需求2000萬(wàn)的配套客戶(hù)該如何入圍?

2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績(jì)展示 樣品試用通過(guò) 取得入圍資格

>>引導需求,塑造價(jià)值,通過(guò)檢定,實(shí)現入圍

 如何識別客戶(hù)的真假需求

 確定客戶(hù)需求的技巧

 隱含需求與明確需求的辨析

 需求調查的5W1H

 有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

ü 問(wèn)多---多層級需求調查

ü 問(wèn)寬---多崗位需求調查

ü 問(wèn)清---澄清需求的技巧

ü 問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機

 需求調查提問(wèn)四步驟

 客戶(hù)需求分析(企業(yè)需求與個(gè)人想要)

 客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

 如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求,搞清客戶(hù)的真實(shí)需求

 如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機

 利用技術(shù)差異化,通過(guò)技術(shù)交流強化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力;

 需求引導,呈現差異化的方案

 創(chuàng )造樣品試用的機會(huì ),確保技術(shù)檢定通過(guò)

 商務(wù)配合實(shí)現入圍

3、破局---突破關(guān)鍵決策人,獲得合作機會(huì )

>>決策層的關(guān)系突破

 決策層突破

ü 如何克服拜訪(fǎng)高層的心里障礙

ü 客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項

ü 客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備

ü 如何開(kāi)局破冰

ü 拜訪(fǎng)高層的五大話(huà)題

ü 識別客戶(hù)的態(tài)度與立場(chǎng)

ü 如何在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)上影響高層

ü 搞定客戶(hù)的三板斧

ü 采購線(xiàn)(QB)的溝通術(shù)

ü 技術(shù)線(xiàn)(TB)的溝通術(shù)

ü 如何利用使用部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權

ü 客戶(hù)公關(guān)的情報資源模型

ü 搞定高層“七劍下天山”

ü 如何引導需求并影響高層的采購標準

案例研討:煮熟的鴨子會(huì )飛了嗎?制定下一步開(kāi)發(fā)策略與計劃

>>商務(wù)談判 合同簽訂 開(kāi)啟合作

 談判方?jīng)Q策鏈分析

 收集并分析同臺競爭者的信息

 我方籌碼與優(yōu)勢分析

 商務(wù)談判策劃

 設計談判策略6大方法

 引導說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧

案例分析:客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

 第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調

 合作持續并上量

案例:年采購300萬(wàn)客戶(hù)的如何實(shí)現雙贏(yíng)談判

4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘,擴大合作,占據較高份額

>>客戶(hù)關(guān)系維護與發(fā)展  擴大合作

 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段應對策略與服務(wù)

 客戶(hù)關(guān)系維護的六大原則

 客戶(hù)關(guān)系維護的五大策略

 客戶(hù)關(guān)系維護的三個(gè)秘訣

 高層關(guān)系的維護18個(gè)方法 

 建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法

 全面結網(wǎng),培養三條線(xiàn)線(xiàn)人,建立客情關(guān)系壁壘

 新產(chǎn)品合作

案例:感動(dòng)客戶(hù),合作上量

四、客戶(hù)服務(wù)的管理

>>打造客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠

 客戶(hù)流失的原因分析

 客戶(hù)滿(mǎn)意度真相

 客戶(hù)從認知到忠誠的六個(gè)階段

 客戶(hù)忠誠的5大特征

 客戶(hù)的重復購買(mǎi)背后的秘密

 客戶(hù)的轉介紹的真相

 挖掘大客戶(hù)終生價(jià)值的兩大法寶

>>如何處理客戶(hù)的抱怨與投訴

 客戶(hù)成交后想要什么?

 客戶(hù)為什么會(huì )抱怨和投訴

 處理好客戶(hù)抱怨和投訴的重要性

 客戶(hù)抱怨的分類(lèi)

 如何分析客戶(hù)從抱怨到投訴

 處理抱怨與投訴的五項原則

 服務(wù)補救的兩個(gè)維度(心情和結果)

 處理客戶(hù)抱怨與投訴的五個(gè)步驟

案例演練:如何處理客戶(hù)的交期投訴

 建立投訴通道讓客戶(hù)的投訴簡(jiǎn)單便捷

案例:如何處理大客戶(hù)的質(zhì)量投訴

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