<dd id="t6rrj"></dd>
  • <s id="t6rrj"><object id="t6rrj"></object></s>
    <dd id="t6rrj"></dd>

    <rp id="t6rrj"></rp>
    1. <tbody id="t6rrj"><pre id="t6rrj"></pre></tbody>
        2023-03-13 14:34:23       
      提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

      (2天12小時)

      【學習對象】

      本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤,也適用于企業其它致力于提升配套銷售能力的員工。

      【學員收獲】

      通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解,案例的分析,工具應用的分享,讓參訓學員獲得以下系列提升:

      1、建立正確的配套型銷售的思維系統;

      2、分析配套型銷售客戶的采購流程,建立我方配套客戶開發的關鍵節點和步驟;

      3、識別配套型銷售開發的階段,分析客戶開發目前卡在哪里?

      4、建立配套型銷售的情報體系,收集情報的內容,方法,情報篩選、分析的工具,掌握配套型銷售的情報識別系統;

      5、如何在前期分析客戶開發的機會與風險,提供分析工具與方法;

      6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程;

      7、如何在前期建立先發優勢,引導客戶的采購流程和采購方式;

      8、高層關系突破的策略與方法,如何突破技術線關鍵人,如何突破采購線關鍵人,如何突破技術型高層,如何突破政治型高層;

      9、雙贏商務談判的策略和方法(分析、策劃、溝通與讓步方法),合同及技術協議簽訂的風險管理,款項回收的策略與基本方法;

      10、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規則建立優勢,擴大合作份額并建立技術和商務門檻;

      11、如何提供客戶優質服務打造客戶忠誠,培養戰略合作大客戶;

      12、如何高效處理客戶投訴,讓客戶滿意而變得更加忠誠。

      【課程特色】

      >>課程可定制:本課程是配套型大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一,其課程設計遵循實戰定制課程七步流程需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。

      >>訓練有特色:培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程:道(為什么) ~ 術(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。

      >>講師更實戰:講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家,有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗, 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

      >>工具可落地:本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊配套型銷售能力,課程結束后提供一個月免費電話輔導。

      【標準課時】2天12小時(6小時/天)

      【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式,“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

      課程大綱后附有老師的簡介

      課程大綱:

      一、建立配套型大客戶的全員營銷思維

      配套大客戶營銷的客戶觀

      價值營銷與關系營銷

      大客戶銷售的核心思維

      對癥下藥是配套客戶銷售的原則

      因勢利導是增量銷售的根本

      幫助客戶買是信任營銷的關鍵

      大客戶銷售人員的5大能力需求

      工業品配套銷售的4大步驟

      配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”

      案例研討:年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量?

      二、配套型大客戶業務流程管控 — 天龍八部

      配套型銷售客戶的采購流程分析

      配套型銷售過程精細化管控

      配套型銷售的推進流程

      第一部:客戶評估(10%)

      第二部:深度接觸(30%)

      第三部:實力展示(40%)

      第四部:技術檢定(50%)

      第五部:決策公關(65%)

      第六部:商務談判(80%)

      第七部:小批試用(90%)

      第八部:客戶發展(100%)

      銷售里程碑與標準化管理

      銷售的任務清單

      案例研討:年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里,該如何突破?

      三、配套大客戶業務開發策略—葵花寶典

      1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現狀及客戶需求

      >>信息收集,客戶評估

       如何尋找新的目標配套客戶

       信息收集18招(工具:分析情報的時效性+有效性+價值度)

       客戶信息識別與分析的四大步驟(主觀+客觀, 直覺+證據)

       潛在客戶篩選的3大原則(MONEY+NEED+AUTHORITY)---可否能做

       客戶評估4要素分析(時機分析+優勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成

       客戶分析的評估模型及應用(工具:資源計劃+思路策略)

      案例研討:相互踢皮球,這個客戶該開發還是放棄?

      >>深度接觸,搞定線人

       線人必須具備的素養和特點

       從五個維度尋找線人

       如何識別真假線人(工具:線人價值的分析)

       如何保護并控制內線的風險

       如何培養并指導內線

      案例研討:客戶內部關系復雜,我該如何布局線人?

      >>獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報,制定開發計劃

       分析采購組織架構與權責分析

       分析決策者的需求、愛好、關系與立場(利用決策鏈分析工具分析決策模型)

       分析客戶的關鍵需求(采購流程、采購模式、價格及風險敏感度)

       分析競爭對手(產品優劣勢、與客戶的內部關系、目前優勢)

       客戶開發方案策劃(工具:客戶開發突破計劃)

       制定客戶的初步開發計劃

      案例研討:年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍?

      2、入局---技術交流 實力業績展示 樣品試用通過 取得入圍資格

      >>引導需求,塑造價值,通過檢定,實現入圍

       如何識別客戶的真假需求

       確定客戶需求的技巧

       隱含需求與明確需求的辨析

       需求調查的5W1H

       有效問問題的四個關鍵

      ü 問多---多層級需求調查

      ü 問寬---多崗位需求調查

      ü 問清---澄清需求的技巧

      ü 問深---需求背后的動機

       需求調查提問四步驟

       客戶需求分析(企業需求與個人想要)

       客戶的痛點、癢點與興奮點

       如何識別客戶的關鍵需求,搞清客戶的真實需求

       如何識別客戶需求背后的動機

       利用技術差異化,通過技術交流強化技術的優勢與公司實力;

       需求引導,呈現差異化的方案

       創造樣品試用的機會,確保技術檢定通過

       商務配合實現入圍

      3、破局---突破關鍵決策人,獲得合作機會

      >>決策層的關系突破

       決策層突破

      ü 如何克服拜訪高層的心里障礙

      ü 客戶拜訪的注意事項

      ü 客戶拜訪的準備

      ü 如何開局破冰

      ü 拜訪高層的五大話題

      ü 識別客戶的態度與立場

      ü 如何在價值營銷上影響高層

      ü 搞定客戶的三板斧

      ü 采購線(QB)的溝通術

      ü 技術線(TB)的溝通術

      ü 如何利用使用部門的話語權

      ü 客戶公關的情報資源模型

      ü 搞定高層“七劍下天山”

      ü 如何引導需求并影響高層的采購標準

      案例研討:煮熟的鴨子會飛了嗎?制定下一步開發策略與計劃

      >>商務談判 合同簽訂 開啟合作

       談判方決策鏈分析

       收集并分析同臺競爭者的信息

       我方籌碼與優勢分析

       商務談判策劃

       設計談判策略6大方法

       引導說服突破低價的10大策略與技巧

      案例分析:客戶的痛點就是我們的籌碼

       第一次合作的全程跟蹤與協調

       合作持續并上量

      案例:年采購300萬客戶的如何實現雙贏談判

      4、控局---建立新的技術或商務壁壘,擴大合作,占據較高份額

      >>客戶關系維護與發展  擴大合作

       客戶關系發展的五個階段應對策略與服務

       客戶關系維護的六大原則

       客戶關系維護的五大策略

       客戶關系維護的三個秘訣

       高層關系的維護18個方法 

       建立技術壁壘的10個方法

       全面結網,培養三條線線人,建立客情關系壁壘

       新產品合作

      案例:感動客戶,合作上量

      四、客戶服務的管理

      >>打造客戶從滿意到忠誠

       客戶流失的原因分析

       客戶滿意度真相

       客戶從認知到忠誠的六個階段

       客戶忠誠的5大特征

       客戶的重復購買背后的秘密

       客戶的轉介紹的真相

       挖掘大客戶終生價值的兩大法寶

      >>如何處理客戶的抱怨與投訴

       客戶成交后想要什么?

       客戶為什么會抱怨和投訴

       處理好客戶抱怨和投訴的重要性

       客戶抱怨的分類

       如何分析客戶從抱怨到投訴

       處理抱怨與投訴的五項原則

       服務補救的兩個維度(心情和結果)

       處理客戶抱怨與投訴的五個步驟

      案例演練:如何處理客戶的交期投訴

       建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷

      案例:如何處理大客戶的質量投訴

      汪奎課程
      相關老師
      熱門內訓
      推薦課程
      返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信 電話
      00粉嫩馒头无套在线播放,熟妇的荡欲BD高清,成人免费无码不卡毛片,中文无码不卡人妻在线看
      <dd id="t6rrj"></dd>
    2. <s id="t6rrj"><object id="t6rrj"></object></s>
      <dd id="t6rrj"></dd>

      <rp id="t6rrj"></rp>
      1. <tbody id="t6rrj"><pre id="t6rrj"></pre></tbody>
        <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>